Kako izgleda efikasna saradnja između prodajnog tima i terenskog merchandisinga

U teoriji, prodaja koja je većinom u kancelarijama i merchandiseri na terenu igraju za isti tim. Cilj im je zajednički – da proizvod bude primećen, prisutan i prodat. Ipak, u praksi se često dešava da ova dva tima funkcionišu kao paralelne jedinice koje retko razmenjuju informacije. Prodaja je u kontaktu sa kupcem, ugovara pozicije, cilja cifre. Merchandising je na terenu, proverava da li je proizvod zaista na polici i kako izgleda.

Iako oba tima rade za isti brend i isti rezultat – veći promet, bolja pozicija, uspešna kampanja – komunikacija između njih često izostane. Prodajni tim je fokusiran na cifre, pozicije i dogovore. Njihova misija je da „probiju“ brend u što više objekata, ugovore promocije, zatvore mesečne targete i izvuku maksimum iz komercijalnih uslova.

Merchandiseri, s druge strane, dolaze na teren kada sve to već treba da bude vidljivo – ali često zateknu drugačiju realnost.

– Proizvod je ugovoren, ali nije stigao na vreme.

– Promocija je dogovorena, ali materijal nije isporučen.

– Izlog je rezervisan, ali radnja je preusmerila prostor na nešto drugo.

– Ili su uslovi dogovoreni „odozgo“, ali osoblje na lokaciji nije informisano.

I niko tu nije „kriv“ – samo se informacije ne dele dovoljno brzo i konkretno. Prodajni tim ne zna šta se zaista dešava na polici. Terenski tim ne zna koji su komercijalni prioriteti. I umesto zajedničkog nastupa – dobijamo isprekidanu realizaciju.

Ali kada se ova dva sveta zaista povežu, kada postoji dvosmerna komunikacija i međusobno poverenje – dešava se pomak. Rezultati su jasniji, greške ređe, a brend dobija ono što mu treba: jaku vidljivost i doslednu realizaciju.

Zato je ključno pitanje:
Šta se dešava kada se prodaja i merchandising zaista povežu – ne samo informativno, već operativno?

Gde dolazi do nesklada – i zašto

Na papiru, sve funkcioniše.
Prodajni tim ugovori poziciju, kampanja je spremna, promocija dogovorena.
Ali onda merchandiser dođe na teren i zatekne realnost. Ovo nije redak slučaj, već posledica strukturnog nesklada. Prodaja i merchandising često rade sa različitim setom informacija, koriste različite KPI-jeve i imaju različite prioritete.

Na primer:

• Prodajni tim meri uspeh brojem ugovorenih pozicija i ciljem po artiklu.
• Merchandising meri uspeh po prisutnosti na polici, urednosti i usklađenosti sa planogramom.

Ako ti podaci ne komuniciraju međusobno, lako se desi da ono što je dogovoreno – ne bude i izvedeno. Ili da se izgubi vreme i resursi pokušavajući da se reši ono što je moglo biti sprečeno na vreme.

Još jedan čest problem je što prodaja često nema sliku sa terena u realnom vremenu. Informacije se dobijaju sa zakašnjenjem, kroz neformalne kanale ili iz izveštaja koji ne pružaju kontekst. A merchandiseri, s druge strane, nemaju uvid u komercijalne ciljeve – i ne znaju koji artikli su trenutno prioritetni, niti šta je “push” proizvod tog meseca.

Rezultat?
– Lošije sprovedene kampanje
– Neiskorišćene prilike
– Frustracija na obe strane

A rešenje je jednostavno: sinhronizacija.
Kad oba tima znaju šta, zašto i kako – stvari počinju da se pomeraju u pravom smeru.

Šta se menja kada postoji prava saradnja

Kada prodajni tim i merchandising tim zaista komuniciraju i rade zajedno – ne samo da se smanjuje broj grešaka, već se otvara prostor za pravi rast prodaje. Saradnja ne znači da svi rade isto, već da svako zna šta je zajednički cilj i kako njegov deo posla doprinosi celini.

Kada merchandiser zna prodajne ciljeve:

Ako je fokus meseca na određenoj liniji proizvoda, merchandiser može:
– proveriti koliko je artikala zaista na polici,
– zabeležiti eventualne zalihe koje “stoje”,
– predložiti bolju poziciju ili dodatnu istaknutost,
– poslati informaciju ako konkurencija koristi jači vizual na istom mestu.

To nisu “sitnice” – to su direktni uvidi koji mogu preokrenuti učinak kampanje.

Kada prodaja dobije informacije sa terena u realnom vremenu:

– zna da li ono što je ugovoreno zaista funkcioniše,
– može brzo reagovati ako negde “škripi”,
– ima bolji argument u razgovoru s trgovcem ili brendom (jer ima slike, uvid, kontekst),
– koristi merchandising kao produženu ruku, a ne kao zasebnu jedinicu.

Rezultat:

– Bolje sprovedene kampanje
– Brži protok informacija
– Usklađeni timovi
– I – ono najvažnije – veća prodaja

U Brand Care-u često vidimo razliku u učinku kada klijent podeli sa nama ključne ciljeve na vreme. Naš tim tada ne obavlja samo zadatke – već razmišlja i deluje strateški, kao deo šire slike.

Praktični primeri dobre saradnje

Saradnja između prodajnog i terenskog tima ne mora biti komplikovana – ali mora biti svesno građena. Evo nekoliko primera iz prakse koji pokazuju kako izgleda kada timovi rade usklađeno:

Zajednički brifing pre kampanje

Pre nego što krene nova promocija, organizuje se kratak online brifing u kojem su prisutni prodajni tim, brend menadžer i tim koji je zadužen za terenske aktivnosti. Svi dobijaju iste informacije: šta je cilj, koji su ključni proizvodi, šta je “must have”, a šta dodatna vrednost.
Rezultat: svi “igraju istu igru” i imaju iste prioritete.

Merchandiser kao izvor dodatnih prodajnih uvida

Tokom redovne kontrole izloga, merchandiser primećuje da kupci često zastanu kod konkurenata zbog jačeg vizuala. Fotografije i komentar odlaze direktno prodajnom timu, koji odmah reaguje kod trgovca i predlaže zamenu pozicije ili jači brending.
Rezultat: brend se vraća u fokus, na vreme.

Jedinstveni dashboard sa KPI podacima sa terena

Kroz alate koje koristimo u Brand Care-u, klijent ima uvid u to šta se dešava na terenu – kroz slike, izveštaje i komentare merchandisera. Prodajni tim ne mora da nagađa – ima konkretan uvid, što im omogućava bolje planiranje i efikasniji rad.

Merchandiser kao deo prodajnog tima

U nekim slučajevima, merchandiseri iz našeg tima direktno komuniciraju s komercijalistima klijenata – razmenjuju zapažanja, predlažu dodatne pozicije, upozoravaju na probleme sa zalihama.
Rezultat: teren nije „slepa tačka“, već izvor korisnih informacija.

Uloga outsourcing partnera kao mosta

U realnosti, mnoge kompanije nemaju internu strukturu koja omogućava blisku koordinaciju između prodaje i terena. Prodajni tim je zatrpan ciljevima, a marketing previše fokusiran na kampanje „odozgo“. I tu nastaje praznina – ko će zaista spojiti sve tačke između brenda, trgovine i krajnjeg kupca?

Tu na scenu stupa outsourcing partner poput Brand Care-a.

Kao spoljašnji tim koji poznaje teren, navike potrošača i realnosti maloprodaje, mi ne dolazimo samo da “postavimo reklamu” ili “složimo robu”. Naš posao je da vidimo ono što često promakne internim timovima – i da to znanje vratimo klijentima kroz uvid, strukturu i predlog za akciju.

Šta konkretno donosi outsourcing partner?

• Povezanost sa terenom u realnom vremenu
  – kroz fotografije, komentare i alate za izveštavanje koji klijentu daju konkretan uvid, ne samo brojke
• Razumevanje i prodaje i operative
  – jer znamo šta je dogovoreno „u centrali“, ali i kako to izgleda u radnji u 9 ujutru kad fali pola robe
• Objektivnost i sistematičnost
  – kao partner koji radi za brend, ali sa realnim očima terena

Uloga outsourcing tima nije da zameni prodaju, već da je podrži informacijama koje inače ne stižu do nje. I kada se ta veza uspostavi kako treba – brend više ne hoda na dve noge koje ne komuniciraju, već kao jedno telo koje zna gde ide i zašto.

Zaključak: Jedan tim = jedan rezultat

Prodaja i merchandising često se posmatraju kao dva odvojena sveta – jedan se bavi brojevima, drugi vizuelnim prisustvom. Ali kupac ne vidi tu podelu. Kupac vidi proizvod na polici – ili ga ne vidi. I to je jedino što na kraju dana zaista pravi razliku.

Zato je povezanost ova dva tima ključ uspeha.
Kada prodaja zna šta se dešava na terenu, a merchandiser razume prodajne ciljeve – kampanje su snažnije, resursi bolje iskorišćeni, a rezultati merljiviji. Nema izgubljenih prilika, nema praznih polica i nema „šta se tu desilo?“ izveštaja.

U Brand Care-u upravo to vidimo kao našu misiju: da budemo most između terenske realnosti i poslovnih ciljeva. Znamo koliko vredi dobra ideja – ali znamo i koliko je važno njeno sprovođenje.

Ako vam je teren „siva zona“, a prodajni rezultati ne prate planove – možda je vreme da spojimo ta dva sveta. Kontaktirajte nas i saznajte kako izgleda kada prodaja i merchandising rade kao jedan tim – u vašem interesu.