Kako outsourcing prodaje pomaže u testiranju novih brendova ili proizvoda na tržištu

Lansiranje novog proizvoda nikada nije jednostavan zadatak. Bez obzira na to koliko je tim uložio u razvoj formule, ambalaže, brendinga ili komunikacije, pravi test počinje tek kada proizvod stigne na policu. Tada se suočavamo sa stvarnim pitanjima:

• Da li će ga trgovci prihvatiti?
• Da li će zauzeti vidljivo mesto u radnji ili ostati u pozadini?
• I ono najvažnije: da li će potrošači posegnuti za njim?

U realnim uslovima, neuspeh lansiranja često ne dolazi zato što je proizvod loš, već zato što nije imao pravu prodajnu podršku, nije bio dobro pozicioniran ili naprosto nije dobio šansu da se pokaže. U kontekstu sve skupljeg marketinga, ograničenih prodajnih resursa i prezasićenih polica, brendovi, naročito novi i manji, nemaju prostora za greške.

Upravo tu nastupa terenski tim. Tim koji čine ljudi koji postavljaju proizvod na pravu policu, razgovaraju sa osobljem, osiguravaju vidljivost, proveravaju raspoloženost zaliha i prate prve reakcije sa lica mesta. Oni su prva linija kontakta sa tržištem i ključni izvor povratnih informacija.

Za brendove koji nemaju sopstvenu prodajnu infrastrukturu ili žele da testiraju tržište bez dugoročnih obaveza, outsourcing prodaje je izuzetno vredno rešenje. Pruža im mogućnost da brzo aktiviraju iskusne prodajne predstavnike, ciljano pristupe kanalima prodaje i dobiju podatke koji im pomažu da donesu pametne odluke: nastaviti, prilagoditi ili povući proizvod.

Istražićemo kako upravo outsourcing prodaje omogućava brendovima da testiraju novitete uz manje rizika, više fleksibilnosti i daleko precizniji uvid, a sve to bez velikog trošenja resursa.

Šta znači outsource prodaja u kontekstu testiranja proizvoda

Outsourcing prodaje podrazumeva angažovanje eksternog prodajnog tima koji zastupa brend na terenu bez potrebe da se interni tim širi. Nema potrebe za zapošljavanjem novi ljudi ili dodatnim opterećujivanjem postojećih resursa. U praksi, to znači da brend dobija svoj tim “na terenu”, obučen, opremljen i vođen da predstavlja novi proizvod kao da je deo same kompanije.

U kontekstu testiranja novog proizvoda, outsourcing prodaje ima posebno važnu ulogu jer ovaj tim:

• Predstavlja proizvod trgovcima – kroz direktnu komunikaciju, objašnjenje benefita, pozicioniranje i podršku u plasmanu.
• Uzimaju prve narudžbine – bez gubljenja vremena, proizvod ulazi u promet čim postoji interesovanje.
• Prate dostupnost i rotaciju – da li se proizvod prodaje? Koliko brzo? Gde stoji? Da li ga ponovo poručuju?
• Skupljaju povratne informacije sa terena – kako reaguju trgovci, kako potrošači, šta treba prilagoditi.
• Rade korekcije u realnom vremenu – ako nešto ne funkcioniše u jednoj regiji, može se brzo promeniti bez čekanja kraj kampanje.

Za razliku od internog tima koji često ima više zadataka i ograničen kapacitet za fokusiranu promociju jednog noviteta, outsourcing tim je posvećen samo tom zadatku. Fokusiran samo na lansiranju i praćenju novog proizvoda.

Zato je ovaj model izuzetno koristan u pilot fazama (kada se testira manji broj prodajnih mesta pre šireg lansiranja) ili u MVP fazama (Minimum Viable Product), kada brend želi da proveri osnovne pretpostavke o tržištu: da li postoji interesovanje, koja cena prolazi, koji kanali su najrelevantniji.

Umesto da se ulaže u kampanje „na slepo“, outsourcing prodaje omogućava brendovima da testiraju hipoteze direktno na tržištu, sa minimalnim rizikom i maksimalnim povratnim uvidom.

Pilot faza – testiranje u realnim uslovima

Pilot faza podrazumeva ograničeno lansiranje proizvoda na manjem broju prodajnih mesta, često u odabranim gradovima ili regijama. Cilj nije masovna prodaja, već prikupljanje uvida: kako tržište reaguje, kako trgovci komuniciraju proizvod, da li je postavka jasna, da li ima potrebe za edukacijom, koje su realne prepreke u prodaji.

Outsourcing prodajni tim omogućava da ovaj pilot ne bude puka distribucija robe, već aktivan dijalog sa tržištem. Eksterni tim direktno komunicira s maloprodajom, posmatra reakcije, beleži konkretne komentare i predloge. Taj uvid je dragocen jer ne dolazi iz anketa ili pretpostavki, već iz stvarnih susreta sa onima koji prodaju i onima koji kupuju.

MVP – minimum potreban da se uči

Minimum Viable Product (MVP) je koncept koji dolazi iz startap sveta i podrazumeva najosnovniju verziju proizvoda koja se može plasirati na tržište kako bi se testirale ključne pretpostavke bez velikih ulaganja.

Drugim rečima, to je proizvod koji još uvek nije „završen“ u punom smislu, ali je dovoljno dobar da se vidi kako tržište reaguje: da li ljudi žele da ga kupe, kako ga koriste, šta im smeta, šta im se dopada i gde vide prostor za poboljšanje.

Tako brend ne mora odmah da ulaže u nacionalnu kampanju, masovnu distribuciju, veliki lager i marketing. Umesto toga, lansira MVP verziju proizvoda na manjoj skali, prati rezultate i prilagođava se na osnovu konkretnih povratnih informacija.

Ovo je naročito korisno za:

• brendove koji prvi put ulaze na tržište,
• kompanije koje testiraju novu kategoriju proizvoda,
• situacije kada je budžet ograničen, a želimo da minimizujemo rizik.

U tom kontekstu, outsourcing prodajni tim igra ključnu ulogu jer omogućava da MVP zaživi u realnim uslovima, i to na policama, u razgovoru s trgovcima, u direktnom kontaktu s potrošačima i samim tim dobije važne informacije za finaliziranje proizvoda.

Upravo u ovim osetljivim fazama, outsourcing prodaja funkcioniše kao „produžena ruka“ brenda – koja ne samo da prodaje, već i istražuje, analizira i savetuje. Taj fleksibilan, ali informisan pristup značajno povećava šansu da se novi proizvod lansira na zdravim osnovama, sa jasnim signalima sa terena, umesto na osnovu nagađanja.

Ključne prednosti outsource prodaje za lansiranje noviteta

Kada brend testira novi proizvod na tržištu, brzina, fleksibilnost i uvidi sa terena igraju ključnu ulogu u tome da li će projekat uspeti ili se brzo ugasiti. U tim trenucima, outsource prodajni tim se pokazuje kao idealan partner upravo zato što kombinuje operativnu efikasnost sa direktnim kontaktom s tržištem. Evo kako to izgleda u praksi:

Brza aktivacija bez zapošljavanja

Jedan od najvećih izazova prilikom lansiranja novog proizvoda je vreme. Dok se u klasičnim okolnostima mora prolaziti kroz proces zapošljavanja, obuke, uvođenja u posao, što može potrajati nedeljama, pa i mesecima  outsourcing tim je spreman da izađe na teren gotovo odmah.

Kako? Zato što već postoji osnovna struktura, obučen kadar i operativna logistika koja može da se „aktivira“ u skladu sa specifičnostima projekta. Sve što je potrebno jeste dogovor oko ciljeva i područja delovanja, ostalo preuzima eksterni tim.

Za brendove koji žele da testiraju proizvod bez zadržavanja, ovo je ogromna prednost.

Fleksibilnost i skalabilnost

Ne znate da li će novi proizvod imati potencijal? Nema potrebe da odmah pokrivate celu zemlju. Sa outsource timom možete:

• angažovati ljude za određeni broj dana (npr. 3 puta nedeljno),
• fokusirati se samo na odabrane gradove, objekte ili kanale prodaje,
• probati različite pristupe u različitim zonama (npr. urban vs. rural),
• i, najvažnije, skalirati ili pauzirati projekat bez komplikacija.

Ova vrsta kontrole nad obimom angažmana omogućava vam da testirate uz minimalan rizik, ali da se brzo proširite ako se pokaže da postoji dobar odziv tržišta.

Realni terenski uvidi

Outsource prodajni tim nije samo tu da ostavi proizvod na polici, njihova prava vrednost leži u terenskoj percepciji. Kroz svakodnevne kontakte s trgovcima i krajnjim potrošačima, oni beleže:

• šta trgovci kažu o ceni, pakovanju, konkurenciji,
• da li proizvod dobija pažnju kupaca,
• kako se ponašaju u odnosu na slične proizvode,
• da li postoji neka prepreka u postavci, vidljivosti ili logistici.

Ove informacije nisu samo „lep dodatak“, one čine razliku između naslepo donetih i informisanih poslovnih odluka. Brojke iz sistema mogu pokazati da proizvod „ne ide“, ali merchandiser može reći zašto ne ide. I to je često ključ.

Brže donošenje odluka

U fazi testiranja, brza povratna informacija je sve. Ne možete da čekate kraj kvartala ili veliki post-kampanjski izveštaj. Potrebni su vam uvidi u realnom vremenu, kako biste mogli da:

• prilagodite pozicioniranje (npr. pomerite proizvod na vidljivije mesto),
• korigujete cenu (ako trgovci dobijaju primedbe),
• doradite poruke na promo materijalima,
• eksperimentišete sa pakovanjem ili veličinom proizvoda.

Sa outsourcing timom, dobijate redovne izveštaje sa terena, ali i fotografije, komentare, KPI analitiku, sve ono što vam omogućava da „u hodu“ usavršavate proizvodnu strategiju. Umesto da čekate mesecima, možete već posle dve nedelje znati šta treba menjati.

Kako izgleda uspešno testiranje uz eksterni tim – primer iz prakse

Iz iskustva našeg tima koji je sproveo outsourcing prodajnu aktivaciju za novi proizvod jednog regionalnog brenda iz FMCG sektora.

Klijent je lansirao inovativan proizvod u kategoriji bezalkoholnih pića. Piće koje je između funkcionalnog napitka (voda sa vitaminskim dodacima) i klasičnog soka. Umesto da odmah uloži značajna sredstva u masovnu distribuciju, odlučio je da prvo testira tržišnu reakciju na manjem uzorku.

Zadatak našeg outsourcing prodajnog tima bio je da:

• uđe u 20 pažljivo izabranih objekata (različitog tipa i profila kupaca),
• predstavi proizvod trgovcima i obezbedi optimalnu vidljivost,
• prikuplja feedback sa terena,
• i istovremeno prati KPI-jeve – obim prodaje, rotaciju, reakcije kupaca.

Naši predstavnici su svakodnevno posećivali objekte, ali nisu samo ostavljali robu. Radili su i sledeće:

• vodili razgovore s osobljem o reakcijama kupaca,
• proveravali da li se proizvod pravilno dopunjava i postavlja,
• fotografisali police i promotivne pozicije,
• beležili komentare potrošača – uključujući i one spontanog tipa (“šta je ovo?”, “skupo je”, “fino izgleda”),
• učestvovali u promocijama – deljenje uzoraka, mini tasting aktivacije.

Ovaj direktan kontakt sa realnošću bio je dragocen.

Na osnovu redovnih izveštaja koji su uključivali:

• brojke sa kasa (prodato po objektu),
• vizualni materijal (fotografije postavki),
• subjektivne utiske merchandisera i trgovaca,
• predloge za unapređenje (gde premestiti proizvod, koja poruka nije jasna, da li je pakovanje zbunjujuće) –

Klijent je nakon 3 nedelje imao jasan uvid u sledeće:

• U kojim tipovima radnji proizvod najbolje prolazi (hipermarketi, lokalne prodavnice, benzinske stanice…)
• Kakve reakcije izaziva pakovanje i cena
• Da li potrošači razumeju šta proizvod jeste (ili je potrebna dodatna edukacija)

Na osnovu terenskih podataka, klijent je odlučio da:

• promeni vizuelnu komunikaciju na ambalaži – jer kupci nisu odmah shvatali da je proizvod funkcionalnog tipa (očekivali su običan sok),
• koriguje cenu u malim prodavnicama, gde je prvobitna pozicija delovala „previsoko“ u odnosu na konkurenciju,
• i pokrene širenje na dodatnih 40 objekata – ali sada ciljano, samo na zonama koje su pokazale dobar odziv u pilot fazi.

Bez ove test faze i podataka sa terena, postoji velika šansa da bi se lansiranje odvijalo „naslepo“ – uz daleko veći rizik i manju kontrolu.

Kada je outsource prodaja idealan model za testiranje?

Outsource prodaja nije rešenje samo za velike sisteme – naprotiv, najviše koristi donosi upravo u ranoj, osetljivoj fazi razvoja novog proizvoda ili brenda. Evo u kojim situacijama ovaj model briljira:

Novi brend ili linija bez formirane prodajne strukture

Kada brend tek izlazi na tržište, bilo da je potpuno nov ili da velika kompanija uvodi novu liniju, često nema interni prodajni tim spreman da je odmah podrži. Angažovanje eksternog tima omogućava trenutnu izlaznost na teren, bez potrebe za regrutacijom, obukom i organizacijom.

Outsource tim funkcioniše kao privremena prodajna jedinica, ali potpuno usklađena sa ciljevima brenda sa jasnim zadacima i merenjima učinka.

Faza između razvoja i masovne distribucije

Ne mora svaki proizvod odmah na sve rafove. U mnogim slučajevima, kompanije žele da testiraju manje serije, pre nego što uđu u veliku proizvodnju i distribuciju. To je tzv. međufaza: proizvod postoji, spreman je, ali još nije jasno da li će se „primiti“.

U toj fazi outsource prodaja pomaže da se:

• testira tržište u manjim segmentima
• precizno proceni potencijal
• izbegne nepotrebno trošenje resursa na ranu distribuciju

Testiranje različitih regija i kanala

Možda želite da proverite kako novi proizvod prolazi:

• u tradicionalnoj trgovini naspram moderne (lokalne radnje vs lanci)
• u različitim gradovima ili čak tipovima naselja (urbano vs ruralno)
• kod specifičnih kategorija kupaca (npr. specijalizovane radnje, apoteke, benzinske pumpe…)

Umesto da internom timu namećete dodatni rad ili komplikujete logistiku, outsource tim možete brzo i fleksibilno usmeriti tačno gde treba i da brzo dobijate rezultate.

Projekti sa ograničenim budžetom ili trajanjem

Pilot projekti često imaju jasan vremenski okvir i ograničena sredstva. Nema smisla praviti internu strukturu ako test traje 3 meseca u jednoj regiji.

Outsource model ovde štedi:

• vreme (tim izlazi na teren odmah)
• novac (plaća se samo za trajanje angažmana)
• energiju (eksterni tim već ima iskustvo, ne počinje od nule)

Zahvaljujući toj fleksibilnosti, outsource prodaja omogućava da se testira efikasno, bez dugoročnih obaveza – a ako se test pokaže uspešnim, model se lako skalira.

Zaključak: Pametno testiranje znači pametan rast

Lansiranje novog proizvoda nikada nije samo pitanje dobre ideje već logistike, tajminga, tržišnog uvida i brzine reakcije. U uslovima kada se budžeti pažljivo troše, a konkurencija nikada ne spava, ključno je imati agilnog partnera koji može brzo da testira, analizira i optimizuje – bez opterećenja vaših internih resursa.

Outsource prodaja nudi upravo to: tim koji može odmah da izađe na teren, uspostavi kontakt s trgovcima, aktivira proizvod na polici, prikupi realne podatke i vrati konkretne uvide.

Za brendove koji:

• lansiraju novitete u ograničenim zonama,
• proveravaju reakcije pre šire distribucije,
• ili jednostavno žele da donesu odluke zasnovane na realnim tržišnim signalima,

Outsourcing prodaje je strateški alat, a ne samo operativno rešenje.

U Brand Care-u, verujemo da su prvi koraci ključni. Zato naš tim kombinuje terensko iskustvo, jaku analitiku i agilnu organizaciju da bi svaki test bio prilika za učenje i rast.

Ako razmišljate o lansiranju novog proizvoda, a niste sigurni kako da ga „pustite u svet“ – javite nam se. Možemo da budemo vaš teren, vaši uši, vaše oči i vaši prvi rezultati. Jer pravi uvid dolazi iz realnosti, a mi je svakodnevno osluškujemo.