Zašto se vaši proizvodi zadržavaju na lageru? 5 uzroka i konkretna rešenja

Obrt zaliha je jedan od ključnih pokazatelja efikasnosti poslovanja u maloprodaji. U najjednostavnijem smislu, obrt zaliha pokazuje koliko brzo se proizvodi prodaju i zamenjuju novim zalihama u određenom periodu. Što je obrt brži, to je poslovanje zdravije. Roba ne stoji bespotrebno na lageru, kapital se ne zamrzava, a troškovi skladištenja se minimizuju.

Sa druge strane, loš obrt zaliha može signalizirati ozbiljne probleme: prekomernu nabavku, neusklađenost sa potražnjom, zastarele ili neatraktivne proizvode. To direktno utiče na likvidnost firme, zauzima dragocen prostor i povećava rizik od gubitka vrednosti proizvoda kroz zastarevanje ili isticanje roka trajanja.

Upravo tu dolazi do izražaja veza između merchandisinga i upravljanja zalihama. Način na koji su proizvodi izloženi na polici može imati direktan uticaj na njihovu prodaju. Efikasan vizuelni merchandising pomaže da se roba brže kreće, da bude vidljivija i poželjnija kupcima – čime se podstiče obrtaj i optimizuje tok robe. Merchandiseri na terenu su često prvi koji primećuju kada se određeni artikli sporo prodaju ili kada je potrebno prilagoditi postavku.

Šta možemo konkretno uraditi povodom toga? Proćićemo kroz pet najčešćih problema sa obrtom zaliha – i konkretna rešenja za svaki od njih.

Sezonske fluktuacije u potražnji

Problem: Neravnomerna prodaja tokom godine

Mnogi proizvodi imaju izraženu sezonsku komponentu – prodaju se odlično u jednom delu godine, a zatim mesecima miruju na zalihama. To može biti slučaj sa školskim priborom, prazničnom dekoracijom, zimskom garderobom, proizvodima za zaštitu od sunca i mnogim drugim kategorijama. Ako se zalihe ne planiraju pažljivo, može doći do viška robe van sezone ili do nedostatka kada je potražnja najveća.

Neravnomeran obrt izaziva dodatne troškove skladištenja, zauzima prostor i može da vodi ka zastarevanju robe – posebno kada su u pitanju proizvodi sa kraćim rokom trajanja ili estetski vezani za određenu sezonu (npr. ambalaža sa prazničnim motivima).

Rešenje: Ključ je u preciznijem planiranju na osnovu istorijskih podataka o prodaji i uvođenju fleksibilnijeg pristupa u nabavci. Praćenje sezonskih trendova, vremenskih uslova i lokalnih navika potrošača može pomoći u boljoj proceni količina koje treba naručiti. Takođe, rad sa dobavljačima koji mogu brzo reagovati na povećanu potražnju smanjuje potrebu za gomilanjem zaliha unapred.

U tom procesu merchandiseri mogu igrati važnu ulogu – prate prodaju na terenu i mogu na vreme signalizirati promene u navikama kupaca ili predložiti drugačiji način izlaganja koji prati sezonski kontekst.

Spora prodaja skupih artikala

Problem: Visoka vrednost vezana u zalihama koje se slabo kreću

Skupi artikli, poput tehnike, luksuzne kozmetike, uređaja ili specijalizovanih proizvoda, često se prodaju znatno sporije od robe široke potrošnje. Iako su marže na ovim proizvodima često veće, njihovo duže zadržavanje na zalihama znači da je kapital „zarobljen“, a prostor zauzet – bez ikakvog povraćaja investicije u realnom vremenu.

Osim što usporava obrt, spora prodaja ovih artikala nosi dodatni rizik: tehnologija zastareva, trendovi se menjaju, a cena proizvoda može opasti pre nego što se proda. Zbog toga je važno pažljivo upravljati količinom ovakve robe na lageru.

Rešenje: Umesto velikih količina na zalihama, fokus treba da bude na optimizovanom broju artikala koji realno može da se proda u kraćem roku. Dobar odnos sa dobavljačima je takođe ključan – pregovori o bržim rokovima isporuke, mogućnosti naručivanja manjih količina ili čak vraćanja neprodate robe mogu značajno smanjiti finansijski pritisak.

Pored toga, merchandising tim može pomoći da se ovakvi proizvodi dodatno istaknu na prodajnom mestu – kroz premium prezentaciju, jasno označavanje benefita i vrednosti, kao i pozicioniranje na mestima koja privlače pažnju ciljnih kupaca.

Prekomerna kupovina zbog popusta

Problem: Gomilanje robe i povećani troškovi skladištenja

Na prvi pogled, kupovina većih količina robe po sniženim cenama deluje kao dobar poslovni potez – štedi se po komadu, a marža može biti veća. Međutim, u praksi ova strategija često vodi ka prepunim skladištima, usporenom obrtaju i značajnim troškovima koji poništavaju početnu „uštedu“.

Kada se roba kupuje samo da bi se iskoristio popust, bez jasne analize realne potražnje, dolazi do gomilanja artikala koji se teško i sporo prodaju. Zauzimaju prostor, povećavaju troškove skladištenja i stvaraju rizik od zastarevanja. Ovo posebno važi za proizvoda sa ograničenim rokom trajanja ili onih koji podležu sezonskim promenama.

Rešenje: Umesto impulsne nabavke pod uticajem popusta, fokus treba prebaciti na balansiranu strategiju. Bitno je da se naručuje ono što je zaista potrebno, u količinama koje odgovaraju tempu prodaje. Analiza prethodnih prodajnih ciklusa i uvid u trenutno kretanje robe na terenu mogu pomoći da se odluke donose na osnovu podataka, a ne instinkta.

U tom smislu, merchandiseri mogu dati ključne informacije iz prakse – koji proizvodi se brzo prazne sa polica, gde stoje neprimećeni, i kakva je reakcija potrošača. To može pomoći nabavnom timu da napravi racionalnije procene i uskladi zalihe sa stvarnim potrebama tržišta.

Netačni ili zastareli podaci o zalihama

Problem: Loše odluke zbog netačne evidencije

Bez tačnih informacija o stanju zaliha, gotovo je nemoguće donositi kvalitetne odluke. Ako evidencija pokazuje da proizvoda ima dovoljno – a u stvarnosti ih nema – prodaja trpi, kupci ostaju nezadovoljni, a brend gubi poverenje. S druge strane, ako sistem prikazuje manjak, može doći do nepotrebne nabavke i gomilanja robe.

Neprecizna evidencija najčešće je posledica manuelnog vođenja zaliha, neažurnog sistema ili nedovoljne obuke osoblja. Česta posledica su nepotrebni troškovi, promašene akcije, ili čak zalihe koje „nestaju“ bez kontrole.

Rešenje: Osnova svake dobre logistike je pouzdan softver za upravljanje zalihama. Sistem koji u realnom vremenu prati kretanje robe, obaveštava o niskim zalihama i pomaže u planiranju nabavke. Međutim, tehnologija sama po sebi nije dovoljna – jednako je važno da zaposleni koji rukuju zalihama budu obučeni, dosledni i pažljivi u vođenju evidencije.

U ovom segmentu i merchandising tim može doprineti: redovnim obilaskom objekata, fotografisanjem stanja polica, evidentiranjem nestašica i prenošenjem informacija prodajnom i logističkom timu, oni mogu poslužiti kao produžena ruka kontrole na terenu.

Zastareli proizvodi (mrtve zalihe)

Problem: Zauzet prostor i vezan kapital

Zastareli proizvodi, poznati i kao „mrtve zalihe“, predstavljaju artikle koji su dugo na lageru, ali se ne prodaju. Oni ne samo da zauzimaju dragocen prostor u skladištu ili na polici, već i vezuju kapital koji bi mogao biti uložen u robu koja se bolje kreće. Vremenom, ti proizvodi gube na tržišnoj vrednosti, postaju neatraktivni ili im ističe rok trajanja – što dodatno povećava gubitke.

Uzrok može biti prevelika nabavka, pogrešna procena potražnje, sezonska zastarelost, pa čak i loša pozicija u prodavnici gde proizvod ostaje neprimećen.

Rešenje: Potrebno je redovno analizirati zalihe kako bi se na vreme identifikovali proizvodi koji se sporo kreću. Za njih se mogu primeniti različite taktike: sniženja, promotivne akcije (npr. „plati 2 – uzmi 3“), bundle paketi sa bolje prodavanim proizvodima, ili – ako postoji mogućnost – povrat dobavljaču.

Merchandiseri su često prvi koji primete da određeni artikli stagniraju. Njihov uvid sa terena može pomoći u pravovremenom reagovanju – bilo da je reč o reorganizaciji izlaganja ili dodatnom brendiranju. Isto tako uklanjanje proizvoda sa polica da bi se napravilo mesto za efikasnije artikle nije ništa manje važno.

Zaključak: Kako unaprediti obrt i smanjiti troškove

Upravljanje obrtajem zaliha nije jednokratna aktivnost, već kontinuirani proces koji zahteva pažnju, analizu i prilagođavanje. Svaka faza – od nabavke i skladištenja, do izlaganja i prodaje – utiče na to koliko efikasno proizvodi putuju od magacina do krajnjeg kupca.

Kombinacija dobro planirane nabavke, tačnih podataka o zalihama i efikasnog vizuelnog merchandisinga može napraviti ključnu razliku. Kada su proizvodi pravilno raspoređeni, jasno istaknuti i usklađeni sa potražnjom, oni se brže prodaju, oslobađaju prostor i povećavaju likvidnost.

U kompaniji Brand Care, svakodnevno sarađujemo sa brendovima na terenu kako bismo obezbedili da njihovi proizvodi budu vidljivi, atraktivni i dostupni – baš tamo gde treba. Naši merchandiseri ne samo da brinu o izgledu polica, već svojim uvidima doprinose boljim odlukama o zaliha i boljoj kontroli protoka robe.