U svetu maloprodaje, osvajanje prostora na polici nema vrednost ako ne možete da ga zadržite. Zato prodavci na godišnjem nivou sprovode revizije kategorija, gde imate zadatak da dokažete vrednost svog proizvoda kako biste ga zadržali u prodavnici.
Iako ovo može delovati zastrašujuće, revizija kategorija ne mora biti stresna. Najpametniji brendovi koriste ove revizije da unaprede svoj položaj u prodavnici. Nakon sveg truda uloženog od poslednjeg formalnog razgovora sa prodavcem, ovo je vaša prilika da se istaknete, dokažete svoju vrednost i osvojite više prostora. Ključni alat za isticanje rasta vašeg brenda je priča o podacima.
Međutim, samo predstavljanje podataka nije dovoljno (svi već imaju podatke). Stvaranje priče od podataka – tu je pravo bogatstvo. Bez obzira gde se nalazite ili u kojoj ste trgovini započeli, vaša brzina prodaje se stalno meri. Ovaj pokazatelj vašeg učinka se gleda sledeći put kada se predstavite prodavcu. To je definitivno stvaranje priče o podacima.
Šta su priče o podacima?
Priče o podacima kombinuju analitiku iza vaših grafikona i pretvaraju ih u narativ koji privlači srca prodavaca, ne samo analitički deo. Kombinovanje priče sa podacima omogućava vam ne samo da pokažete kako vaš proizvod funkcioniše, već i da objasnite vrednost koju vaši podaci pružaju. Kao što se kaže, „ljudi čuju statistiku, ali osećaju priče.“
Priče o podacima ne samo da olakšavaju predstavljanje vašeg brenda, već pokazuju pripremljenost i profesionalizam. Očekuje se da ćete imati razumevanje svojih brojeva, a vaša priča o podacima demonstrira to razumevanje.
Pretvaranje podataka u priče
Koji je najbolji način da započnete izlaganje svoje priče?
Kombinujte tri stvari: narativ, podatke i vizuale. Vaš narativ oživljava podatke, podaci pružaju činjenice i brojke za vaše vizuale, a vizuali čine narativ zanimljivijim. Koristeći ta tri elementa, evo nekoliko različitih priča koje možete kreirati:
Priča o poređenju
Priča o poređenju je sjajan način da uspostavite poziciju vašeg brenda na tržištu u odnosu na konkurente. Takođe može biti korisna za pružanje uvida u prošli, sadašnji i budući rast brenda.
Da biste objasnili svoje podatke, želećete da poredite:
- Odnos kupaca i kompanije. Kakva je lojalnost prema vašem brendu? Šta potrošači cene kod vašeg brenda u odnosu na drugi?
- Vaš brend sa konkurencijom. Ko više prodaje i zašto?
- Uspeh brenda sa uspehom prodavca. Da li se vaš proizvod bolje prodaje u jednoj prodavnici u odnosu na drugu zbog svog položaja na polici?
- Situacije „onda i sada“. Kakav uvid možete dobiti analizom vašeg rasta tokom određenog perioda?
Ovaj tip priče o podacima može vam pomoći:
- Da potvrdite vrednost vašeg brenda za prodavca
- Da pokažete kako se vaš proizvod ponaša u odnosu na konkurente
- Da se zalažete za prioritetan prostor na polici
- Da objasnite rast kompanije tokom vremena
Priča o iznenađenju
Priča o iznenađenju može vam pomoći da objasnite iznenađujuće uvide iz podataka. Ovi uvidi mogu se odnositi na bilo koji zapanjujući podatak koji ste prikupili, kao što je nedavni pad prodaje ili uspeh promocije.
Da biste objasnili svoje podatke, želećete da razmotrite:
- Značajne skokove ili padove u setu podataka i šta ih je uzrokovalo. Da li je prodaja porasla zbog promocija koje ste imali tokom godine? Ili zato što ste dobili više prostora na polici?
- Važne uspehe koje je vaš brend nedavno ostvario. Kako je vaša praznična kampanja odjeknula kod kupaca?
- Neočekivane rezultate iz maloprodajnih revizija. Da li se vaš proizvod bolje prodaje u jednoj prodavnici nego u drugoj? Da li je neka promocija radila bolje nego što se očekivalo?
- Efekte nedavnih promena u radnom procesu. Da li je promena u smernicama uticala na prodaju na bilo koji način?
Ovaj tip priče o podacima može vam pomoći:
- Da objasnite nedavne probleme koje je vaš brend iskusio
- Da otkrijete uzbudljiv razvoj u rastu vašeg brenda
- Da planirate budućnost na osnovu neočekivanih događaja
Priča o odnosima
Priča o odnosima može se koristiti da objasnite odnose između stvari kao što su povećanje prodaje u maloprodaji i vaša brzina prodaje ili kako je određena promocija doprinela povećanju prihoda i prepoznatljivosti.
Da biste objasnili svoje podatke, želećete da razmotrite:
- Rezultate izveštaja o merčendajzingu i promotivnih izveštaja. Kakvi su ti rezultati u odnosu na prodajne trendove?
- Odnose između prodaje vašeg proizvoda i prodaje prodavca. Da li je prodavac doživeo povećanje prihoda otkako je vaš proizvod uveden u njihov asortiman?
- Gde se vaš proizvod brzo prodaje i zašto. Da li vam je novi izložbeni prostor značajno povećao prodaju?
Ovaj tip priče o podacima može vam pomoći:
- Da objasnite kako je promocija ili uvođenje novog proizvoda uticalo na prodaju
- Da istaknete kako je saradnja sa vašim brendom bila korisna za prodavce
- Da predvidite rast brenda u budućnosti na osnovu podataka o odnosima
Važnost kvalitetnih podataka
Dok su priče o podacima izuzetno korisne, vaša priča je dobra samo onoliko koliko su dobri podaci iza nje. Kvalitet vaših podataka je bitan, jer ste stalno pod budnim okom prodavaca. Menadžeri kategorija su naviknuti na rad sa podacima, tako da lako prepoznaju lažne brojke. Radite blisko sa svojim timom na terenu kako biste osigurali da podaci koje prikupljaju budu dosledni, kako bi vaša priča bila uverljivija. Počnite tako što ćete izraditi priručnik za standardizaciju procesa prikupljanja podataka i uspostaviti proces revizije maloprodaje kako biste održali stalan tok podataka.
Kreiranje priručnika i smernica
Da biste osigurali da su vaši podaci standardizovani, postavite smernice koje će osigurati da vaš tim pruža kvalitetne podatke. Napravite lako dostupni priručnik kako biste timovima dali potpuni uvid u ono što treba da rade svaki put kada posete prodavca i najbolji način da to urade. Evo kako da napravite uspešan priručnik:
- Kreirajte obavezne zadatke za članove tima koji su specifični za predstavnika, prodavca i/ili region.
- Održavajte odgovornost predstavnika pružanjem jasnog vremenskog okvira za posete i zadatke.
- Razvijte arsenal najboljih praksi i preferiranih pristupa, specifičnih za vrste prodavaca, situacije i doba godine.
- Dozvolite da priručnik bude fleksibilan. Prilagođavajte smernice na osnovu podataka koje prikupljate.
Sprovodite revizije maloprodaje
Razmotrite redovno sprovodjenje revizija maloprodaje kao način prikupljanja kvalitetnih podataka. Revizije maloprodaje omogućavaju vam da tačno izmerite svoj uspeh u maloprodajnom okruženju i pružaju mnogo podataka za rad. Kada se ovi podaci beleže u realnom vremenu, možete brzo proceniti situaciju i odlučiti o narednim koracima. Evo nekoliko vrsta revizija maloprodaje koje možete isprobati (kao i kontrolna lista za početak):
Izveštaji o merčendajzingu
- Cilj: Izmerite performanse vašeg brenda na polici. Ovo može pružiti uvid u to kako se vaši proizvodi prodaju i šta pokreće te prodaje.
- Šta meriti: Nivo zaliha, nestašice, stanje proizvoda, količina dostupnog prostora na polici, naručene jedinice, maloprodajna cena, opšti izgled police.
Promotivni izveštaji
- Cilj: Izmerite uspeh određene promocije i analizirajte šta je funkcionisalo, a šta nije, kako biste informisali buduće promocije.
- Šta meriti: Tip promocije (degustacija, demonstracija, sniženje cene, itd.), trajanje promocije, pozicija u prodavnici, rezultati prodaje, efikasnost promocije.
Anketa o konkurenciji
- Cilj: Izmerite performanse konkurentskog brenda na polici. Ovo može otkriti dragocen uvid u to kako vaš brend stoji u odnosu na druge u svojoj kategoriji.
- Šta meriti: Ko su vaši direktni i indirektni konkurenti u prodavnici, strategije cena konkurenata, koliko lica konkurenti imaju na polici, gde se proizvodi konkurenata nalaze u prodavnici, koje promocije konkurenti sprovode.
Kombinovanje kvalitetnih podataka sa pričanjem priče ključ je za demonstriranje vrednosti vašeg proizvoda. Ovo nije korisno samo za revizije kategorija, već i za bilo koji pitch ili prezentaciju koju držite u ime vašeg brenda. Kao što smo naučili, pitanja su, „Zašto je vaš proizvod drugačiji? Šta je vaša kompanija? U šta verujete?“ Odgovori na ta pitanja ne leže samo u brojevima. Svi mogu da gledaju brojeve i statistiku, ali priča iza njih stvara trajan utisak i pruža pravi uvid.