Osim inventara i ljubaznog osoblja, za uspeh proizvoda nema ništa važnije od načina izlaganja robe i zato su tu planogrami. Planogrami se prvenstveno koriste za usmeravanje osoblja prodavnice kako izložiti robu, a cilj je izložiti robu tako da bude vizuelno privlačna kupcima. Tako im omogućavamo da efikasno pronađu, uporede i odaberu proizvode.
Svaka prodavnica (u zavisnosti od inventara proizvoda) ima svoje načine dizajniranja i izvršavanja planograma. Kada se zaposleni usavrše u umetnosti čitanja i rada sa ovim „mapama robe“, menadžeri mogu dodeliti postavljanje novih ekrana odgovarajućem osoblju i osloboditi svoje vreme za druge izvršne zadatke.
ŠTA JE PLANOGRAM?
Planogram je vizuelni alat u trgovini. To su detaljni crteži izgleda vaše prodavnice ili police gde se posebna pažnja usmerila na plasman proizvoda. Zaključujete da je sve usmereno upravo kako bi se povećala prodaja i umanjio izgubljeni prostor.
U rečniku Merriam-Vebster ga definiše kao takav: „šematski crtež ili plan za izlaganje robe u prodavnici kako bi se povećala prodaja“.

Na primer, osim što predstavlja vizuelni prikaz prolaza, displeja i prodajnog mesta u vašoj prodavnici, planogram će vam pokazati gde se tačno postavljaju određeni proizvodi. Planogrami takođe mogu poslužiti kao referenca kada pokušavamo da analiziramo performanse proizvoda u maloprodajama kako bismo identifikovali jednog od potencijalnih krivaca za manju prodaju.
Za tačno planiranje i donošenje odluka, trgovcima je potrebno pronicljivo izveštavanje o planogramu na osnovu prodaje pojedinačnih prodavnica i kupaca. Takvo izveštavanje može pomoći u odgovoru na važna pitanja poput:
- Koji su najprodavaniji proizvodi u prodavnici?
- Da li je takva prodaja rezultat prirodne potražnje potrošača?
- Koliko od te prodaje čine impulsne kupovine?
- Koliko se prodaja zasniva na promotivnoj strategiji?
Planogram je obično samo jedna komponenta sveobuhvatnije dokumentacije o vizuelnoj prodaji robe. Oni su posebno korisni u većim marketima ili kad u jednoj kategoriji imamo mnoštvo dobavljača koji imaju puno prostora za popunjavanje (što je najčešće i slučaj).
Kao takvi, planogrami se razlikuju u zavisnosti od prodavca. U primeru koji smo opisali verovatno će trebati mnogo detaljniji planogram nego za manju prodavnicu sa manje proizvoda i displeja.
ZAŠTO SU PLANOGRAMI VAŽNI?
Korišćenje planograma za planiranje izgleda vaših displeja postoji mnogo prednosti, i možemo izdvojiti dve sveobuhvatne prednosti: maksimiziranje prodaje i prostora.
Povećanje prodaje
Kada koristite planogram u procesu vizuelnog planiranja robe, moći ćete da prikupljate podatke o tome kako „rade“ proizvodi i displeji. Mapiranje na tačnom mestu na polici je poput lupe pomoću koje možete da steknete korisne uvide kako biste optimizovali plasman proizvoda.
Vremenom ćete saznati kako postavka utiče na ponašanje tokom kupovine i možete osmisliti strategiju kako biste iskoristili mogućnosti prodaje. Ako uporedite prethodne podatke o prodaji i trenutni planogram možete videti koji proizvodi su se najviše prodavali i gde su se nalazili. Tako identifikujete robu koja ima manji obrt i dobićete jasne uvide kako da povećate prodaju zaliha.
Isto tako ćete moći da identifikujete lokacije koje su najviše konvertovale u vašoj prodavnici, pa tamo možete da stavite robu kojoj želite da date prioritet.
Kako možete povećati prodaju uz pomoć planograma?
Kao što smo rekli, kombinovanjem istorijskih podataka o prodaji sa svojim planogramom možete identifikovati artikle sa visokom i niskom prodajom i njihov plasman. Ako trebate da posebno obratite pažnju na neke proizvode, možda ćete želeti da ih premestite u područje sa većom prodajom. Isto tako verovatno proizvode koji se slabo prodaju, a nalaze se na mestima gde imate dobru prodaju, Planogrami mogu pomoći u razvoju vaše prodaje:
- Privlačenje pažnje potrošača atraktivnim izgledom
- Naglašavanje bestselera korišćenjem dobrih pozicija
- Praćenje uspeha i neuspeha kako bi se ponudilo buduće poboljšanje
- Nadgledanje zaliha i njihovo smanjenje

Izveštaji koje pravimo o prodaji mogu pomoći menadžerima kategorija da osmisle planograme na takav način da poboljšaju prodaju strateškim pozicioniranjem proizvoda.
MAKSIMALNO ISKORIŠĆENJE PROSTORA
Maloprodajni prostor je generalno skup. I dok se tačni troškovi razlikuju u zavisnosti od različitih faktora (lokacija, veličina, rok zakupa itd.). Bez obzira na troškove zakupa, maksimiziranje upotrebe tog prostora može pomoći da se vodi isplativo poslovanje. Planogrami vam pomažu da ostanete organizovani i dodelite svrhu svakom delu vaše prodavnice.
Kako se dobije izveštaj o prostoru dobijamo uvid u dostupnosti na policama u prodavnici, kao i o udelu prostora za svaki proizvod. Ako uporedimo izveštaje o prodaji i izveštaje o prostoru možemo dobiti jasnu sliku o tome koliko prodaja donosi proizvod u poređenju sa prostorom koji zauzima. Otuda se i asortiman može optimizovati izborom proizvoda koji donose veću prodaju u odnosu na prostor koji zauzimaju na policama.
Zaključujemo da planogrami podržavaju efikasnije upravljanje zalihama. Ono na šta još treba da obratimo pažnju jeste i osvežavanje planograma kako bismo imali više podataka o eventualnim promenama navika potrošača u kupovini. Svaki put kad se osveži planogram, prikupljaju se novi podaci koji se mogu analizirati kako bi se osiguralo da proizvodi u vašem planu imaju dobru poziciju na policama.
Naš tim na terenu u svojim svakodnevnim posetama redovno proverava pridržavanje planograma u prodavnicama i u skladu sa izveštajima proaktivno reagujemo i menjamo planograme kako bismo dolazili do što bolje prodaje.