Analiza proizvoda u marketima
Već smo jednom rekli i to ćemo ponoviti: za uspeh proizvoda u maloprodaji potrebno je da se usredsredimo na podatke koje dobijamo sa terena.
Oslanjanje na analitiku iz maloprodaja i pouzdane podatke, a ne nagađanje, omogućava vam da pametnije donosite odluke o tome na šta se usredsrediti za veću dobit, boljem zadovoljstvu kupaca i svakako celokupan dojam o brendu možete poboljšati.
Iz dana u dan posmatramo kako je tržište sve intenzivnije, kako se smanjuju dostupni prostori na policama, a kako se povećava konkurencija među proizvođačima i među trgovinama. Zato nam ne preostaje ništa drugo već da se borimo za svaki centimetar i svakog kupca.
Ali ono što smo primetili jeste da imamo na raspolaganju puno podataka, ali odluke se uglavnom ne zasnivaju na podacima već one zavise od drugih spoljnih faktora.
Ono što sami možete da uradite jeste da koristite odgovarajuće alate:
Možda imate poteškoća sa prikupljanjem i razumevanjem podataka jer vam nedostaju odgovarajući alati. Ili možda imate alate, ali ne znate kako da ih iskoristite u potpunosti.
Ako koristite aplikacije samo za praćenje prodaje sigurno dosta propuštate. Većina modernih POS rešenja danas imaju funkcije izveštavanja koje mogu otkriti važne metrike kao što su marže profita, veličine korpi, broj kupaca, trendovi prodaje i još mnogo toga.
Na primer, pregled izveštaja o prodaji tačno će vam reći koji proizvod donosi prihod, tako da možete shodno tome planirati svoje porudžbine.
Isto tako, vaši POS podaci mogu vam pomoći da olakšate rad osoblju i spoljnim saradnicima.
Možete da koristite podatke iz svog POS sistema i potvrde o prodaji da biste na odgovarajući način prilagodili radno vreme radnika. Na primer, ako otkrijete da kupci retko ulaze posle 18:30, razmislite o tome da se smanji broja prodajnih saradnika u to vreme. Takođe možete da koristite ove podatke za planiranje sezonskih oscilacija u prodaji, pomažući vam da bolje upravljate operacijama.
Jasno je da trgovci mogu mnogo toga da nauče o svom poslu i kupcima jednostavnim uvidom u njihove POS podatke i ako to još uvek niste uradili, istražite funkcije izveštavanja vašeg POS sistema i šta možete pratiti.
Tu dolazimo do problema da jedan menadžer ne može sve da isprati i zato je često potrebno angažovanje dodatnog tima koji će biti tu da podatke prati o daje predloge za implementaciju rešenja.
Na primer, naš tim merchendisera, vrlo lako može izvršiti kontrolu i kroz izveštaj i fotografije pokazati odstupanja od planiranog, ukoliko postoje.
- Kontrola Out-Of-Stocka
- Kontrola implementiranog planograma
- Kontrola postavljenih regularnih i/ili akcijskih cena
- Kontrola facing-a
- Kontrola aktivnosti konkurencije u pogledu cena i učešća
- Kontrola postavki POS materijala i marketinških aktivnosti
Tokom ovih kontrola kroz analizu proizvoda, dolazimo do daljih zaključaka koji mogu biti od benefita za povećanje prodaje. To znači da sve aktivnosti koje sprovodimo se isplate samo ako generišu zadovoljavajući povrat ulaganja u sve resurse.
Zato obraćamo pažnju na sve :
Dostupnost, koja je pokazatelj učinka koji postaje sve važniji na zasićenom i konkurentnom tržištu. Dostupnost se može izraziti na više različitih načina.
Mi ćemo obratiti pažnju na količinu proizvoda koji je dostupan u bilo kom trenutku na policama u prodajnom mestu. Idealno bi bilo da je dostupnost 100 posto, sa svim zalihama u magacinu, u svakom trenutku. Međutim, realniji cilj bi bio u visokih 90%. Prodavci u određenoj meri mogu upravljati dostupnošću manjom od 100 procenata, ali ukoliko je ona manja počinju da nude kupcima zamenske proizvode i na kraju niska dostupnost u čitavom asortimanu proizvoda neizbežno će rezultirati nezadovoljstvom kupaca i prodavca čime se rizikuje da izgubimo kupce zbog konkurenata sa boljim nivoom dostupnosti.
Kad govorimo o dostupnosti moramo se osvrnuti i na pozicioniranje.
Pozicioniranjem određujemo gde i kako su proizvodi izloženi, tačnije definišemo tačno mesto proizvodu na polici. Osnovni zadatak pozicioniranja jeste da se na najbolji način iskoristi prostor i da se uhvati pažnja kupca.
Profitabilnost pozicije zavisi od samog proizvoda.
Primarnom pozicijom zovemo stalno mesto izlaganja, to je najvažnije mesto izlaganja kategorije proizvoda i kupac uvek zna da proizvod može naći na toj lokaciji. Artikli koji se nalaze u domenu planske kupovine biće smešteni na sredini police, a tzv. impulzivni na početku i kraju bloka. Često, na krajevima bloka mogu biti postavljeni i top selleri.
Primarna pozicija olakšava izbor te stvara lojalnost proizvodu. Sekundarne pozicije privlače pažnju i ističu proizvod, a ujedno su i orijentir u prostoru. Tako sekundarnom smatramo čeone gondole kojima ostvarujemo dodatnu profitabilnost, a na tom mestu smeštamo do dva brenda za koja bi bilo dobro da se eventualno nadopunjuju tzv. komplementarni proizvodi.
Analizom gde se proizvod nalazi u odnosu na konkurenta na polici možemo dalje otvoriti pitanje strategije kako se bolje pozicionirati i šta se može učiniti da proizvod bude više primećen.
Tu dolazimo do cene proizvoda i promotivnih aktivnosti.
Iako je asortiman i pozicioniranje proizvoda verovatno najvažniji faktor u pronalasku kupca na tržištu cena robe mora biti isto u fokusu, zajedno sa srodnim faktorima kao što su kvalitet proizvoda, kvalitet usluge kupca i prodajno okruženje. Neki proizvođači drže premium cene, za koje kupci dobijaju dodatnu vrednost u procesu kupovine, drugi drže svoje cene niskim. Stoga je određivanje cena izuzetno dragoceno i efikasno sredstvo za dalji rad na što boljoj strategiji pozicioniranja. Naš tim pored brige o proizvodu, pomno prati i konkurentske proizvode i svako odstupanje od njihovih prethodnih aktivnosti se analizira kako se ne biste izgubili iz vidokruga potrošača.
Na ovako konkurentnom tržištu, moramo osigurati da se proizvodima upravlja na način koji je u skladu željenim ishodima; asortimanom proizvoda koji privlači kupce i pruža dobar nivo povrata novca, kako kratkoročno, tako i dugoročno i zato stalnim praćenjem dešavanja i analizom za svoje klijente, kontrolišemo brend, distribuciju i promociju, sve u skladu sa datim ciljevima.
