Mogućnosti prepuštanja ključnih kupaca spoljnim saradnicima

Kada govorimo o outsourcingu u poslovnom svetu vidimo da preovladava jedno pravilo, a to je da strateške pozicije i složene prodajne uloge treba zadržati u kompaniji. Tačnije, kako bi se negovali što bolji odnosi sa ključnim partnerima, smatra se da je od velike važnosti da to radno mesto bude deo organizacije.

Tako su Key Account menadžeri po mnogima uticajan deo sopstvene organizacije i takva uloga ne može biti data spoljnom saradniku. Međutim, sa unapređenjem komunikacija, korišćenih alata i kako sve više imamo talenata koji se pre opredeljuju da budu spoljni saradnici kompanije nego zaposleni, počelo je i polako okretanje ka outsourcovanju i strateških funkcija.

Trenutno najzastupljenije uloge outsource partnera jesu potraga za potencijalnim kupcima ili prodaja proizvoda, kao i merchanidising. Kod takvih zadataka menadžment se oseća sigurno ukoliko nema potpunu kontrolu. Veštine i znanje koje su potrebne za negovanje bilo kakvog odnosa sa kupcima imaju veliku vrednost i to je jedna od bitnih stavki o kojima se razmišlja prilikom odluke o outsourcingu. Tačnije, što su jedinstveniji resursi koje kompanija koristi, to je manja verovatnoća da će za te poslove angažovati spoljne saradnike.

U svetu sada vidimo da neke outsource kompanije nude rešenja za vođenje i ključnih kupaca. Ako klijenti počnu da prebacuju i strateške poslove, da li bi trebalo da razmotre i prebacivanje ove funkcije?

Ukoliko dolazi do odluke o angažovanju eksternih kompanija koje će upravljati ključnim klijentima, tu dolazimo do pitanja kakva će priroda odnosa biti na relaciji dobavljač – kupac.

Pošto se čini da se kompanije fokusiraju na veštine, neophodno je istražiti da li je pristup eksternim veštinama privlačniji predlog kada se gleda u budućnost. Outsource organizacije isto poseduju poželjne veštine kojima kompanije možda žele da pristupe tokom samog rasta tako da ključne sposobnosti ne moraju biti u vlasništvu kompanije.

Pored toga tamo gde se veštine upravljanja klijentima smatraju oskudne, kao u manjim kompanijama i koje nisu u stanju da se takmiče sa paketima za razvoj i nagrađivanje koje nude veće korporacije za key account menadžere, vidimo da se sklapaju partnerstva sa resursima trećih strana. Za manje kompanije koje treba da steknu ključne veštine upravljanja klijentima, opcija treće strane je poželjna kao pojačanje.

Kao što smo rekli obično se neesencijalni poslovi prebacuju na spoljne saradnike, jer je u kompanijama sasvim normalno zapošljavanje Key Account menadžera. Od ove funkcije se očekuje da deli zajedničke vrednosti kompanije, učestvuje u većini procesa, da deli informacije u realnom vremenu, ukratko da tokom radnog dana bude stalno dostupan. Zauzvrat menadžer očekuje benefite kao što su obuka, unapređenja, fer tretman, visoka plata, kao i dodatni podsticaji.

Da li je outsource ključnih kupaca moguć i u Vašoj kompaniji?

Obim, tajming i način angažovanja spoljnih saradnika zavisi od svakog pojedinačnog preduzeća kako bi se odredili njegovi zahtevi i pošteno je reći da kompanije koje odluče da angažuju spoljne saradnike ne odgovaraju određenom modelu ili je nemoguće da se određene funkcije predaju trećim licima.

Međutim, iskustvo pokazuje da kompanije koje su odlučile da prepuste zadatke spoljnim saradnicima se suočavaju sa nekim od sledećih izazova:

• Vlasnik upravlja ili ima mali tim višeg rukovodstva
• Treba im neko sa iskustvom ko ima iskustvo u menadžmentu sa klijentima
• Želja da izbegne rizik od jedne tačke neuspeha, tj. tim jedne osobe

Kao i kod svih funkcija, u fazi istraživanja prvo se razmatra izgradnja internog tima, a tek kasnije mogućnost angažovanja spoljnih saradnika. Pored toga biznis se suočava sa:

• Potrebom da se smanje troškovi
• de resursi/skup veština istovremeno izbegavajući povećanje broja zaposlenih
• Doživljava brz rast i potrebno je da se unapre
• Bilo je pokušaja da se napravi interni tim i to nije funkcionisalo

Kao što je napomenuto, ne postoji jedinstveni pristup koji odgovara svim veličinama ili određena veličina ili sektor poslovanja koji je najpogodniji za ugovor o spoljnom poslovanju.

Pristupite većoj bazi ključnih veština

Tipičan tim unutar kompanije se sastoji od oko šest zaposlenih i svaki od njih je za svaku funkciju procesa. Za razliku od internog tima, outsource firme su takođe skalabilne i imaju željenu brzinu odgovora.

Spajate se ili uživate u brzom rastu, tim je pri ruci da preuzme dodatni posao, bez troškova ili odlaganja daljeg zapošljavanja. Možete videti da outsourcing može biti veoma dragocen u smislu da vam pruži pristup širem spektru veština po znatno nižoj ceni za vašu firmu.

Započnite pilot projekat sa jednim procesom i pažljivo pratite kako se provajder nosi sa zahtevima,  tehnologijom i fleksibilnošću. Kako budete sticali poverenje u kvalitet i stručnost svog spoljnog partnera, dodajte više usluga u svoj postojeći odnos. Dogovorite se o svim očekivanjima kvaliteta unapred i redovno pratite napredak da biste osigurali da izvršenje prolazi glatko.

Da li kompanije u Srbiji mogu da outsourcuju svoje klijente ?

Ovo je veliko pitanje i jednostavan odgovor je da – ali uz upozorenje da se prvo usredsredite na pronalaženje pravog partnera. Relativno je lako pronaći nekoga ko će vam voditi klijente, ali teže je pronaći kompaniju koja će raditi u vašem najboljem interesu. Odabir sa kim ćete raditi je značajna odluka.

Firme poput naše deluju u ime sve većeg broja preduzeća koja traže skalabilan pristup širokom skupu veština kvalifikovanih stručnjaka. Sa svim našim outsourcing klijentima sarađujemo duži niz godina ili su nam ih uputili drugi zadovoljni klijenti gde je to poverenje i sposobnost uspostavljeno.

Dakle, ako razmišljate o outsourcingu, prvi korak je pronaći firmu koja nudi jednu od sledećih osobina:

• Ima dokazano iskustvo u rukovanju celokupnom funkcijom računa za druge kompanije slične veličine
• Čuli ste dobre preporuke – preko nekoga kome verujete, a koji ima direktno iskustvo sa njihovim uslugama
• Da je firma lokalna – jer ko bolje poznaje vaše tržište od onih koji su tu gde ste i vi i gde su svi podaci.
• Vredi imati na umu da će dobri provajderi izgraditi prilagođeno, fleksibilno rešenje za vas, a relativno je lako dodati dodatne usluge kako se odnos razvija.

Uz sve izazove i zahteve sa kojima se danas suočavaju trgovci na malo, rukovodioci i lideri ne bi trebalo da budu opterećeni brdom svakodnevnih zadataka. Outsourcing nudi preduzećima priliku da olakšaju teret i da se koncentrišu na ono što je zaista važno. Tako da ključne funkcije u kompaniji mogu biti prepuštene spoljnim partnerima, sa tim da to nije nešto što treba preduzeti olako ili iz hira. Toplo bismo vam preporučili da tražite reference od bilo koje potencijalne firme sa kojom mislite da radite.