Šta je field marketing?

Iako živimo u vremenu gde sve što zamislimo možemo kupiti samo klikom na dugme, deo dana provodimo u interakciji sa ljudima u fizičkom svetu. Sve dok ta lična dimenzija ostaje prisutna kako u radu, tako i tokom kupovine, biće prilika da trgovci pronalaze načine kako bi lično komunicirali sa svojim kupcima i stvarali vredne veze.

Svi vole besplatne uzorke. Svi vole osećaj otkrivanja nečeg novog i uzbudljivog. Svi vole da govore o stvarima koje svakodnevno koriste i tu je upravo ono od čega krećemo na našem putu ka kvalitetno organizovanom field marketingu i to je ono što ga tako snažnim delom marketinške slagalice za B2C proizvođače i trgovce. Imate priliku da izbliza i lično razgovarate sa kupcima na način koji je za njih zabavan, a vama donosi ključne poslovne rezultate.

Pre svega moramo raščlaniti i pogledati šta je to field marketing, zašto je važan za prodaju i kako možete da uključite i ovaj segment u svoju celokupnu strategiju.

Da li ste znali da ste se već u nekoliko navrata bavili field marketingom ?

FIeld marketing može imati mnogo oblika – ako ste imali promociju proizvoda, vodili radionice na konferencijama ili prisustvovali sastanku gde vam predstavljaju proizvode, videli ste u praksi kako se radi terenski marketing.

Ko sve može da se bavi ovakvim tipom predstavljanja na terenu i ko od toga ima korist?

Pogledajmo nekoliko vertikala maloprodaje gde terenski marketing može da podstakne prodaju i bolji uvid u potrošače:

• Hrana i piće
• Kućna roba
• Elektronika i uređaji
• Kozmetički proizvodi
• Odeća, obuća i dodaci
• Mobilni telefoni
• Potrošačka ambalaža

Odmah možete da primetite zašto ove vertikale zaista imaju koristi od direktne interakcije sa kupcima. Svi oni prodaju fizičke proizvode i samim oglašavanjem ne može se videti vrednost proizvoda, bez obzira koliko je reklama dobro urađena.

Field marketing je grana marketinga u kojoj dobijamo priliku da potrošačima „na terenu“ prikažemo sve benefite proizvoda, bilo na promocijama, demonstracijama proizvoda ili čak kroz direktnu prodaju.

Sami ciljevi terenskog marketinga razlikuju se u zavisnosti od kompanije i kampanje, ali neki od zajedničkih ciljeva uključuju prepoznatljivost brenda, povećanu prodaju na ciljanim lokacijama i povećanu interakciju sa lokalnim zajednicama.

Kako konkretno pomaže upoznavanje potrošača na terenu?

Povećavate svest o brendu

Čak i na najmanjim maloprodajnim lokacijama, borba za pažnju potrošača je žestoka. Sa toliko konkurentnih proizvoda, proizvođačima može biti teško da istaknu svoje proizvode. Ovo je mesto gde tim trgovca na terenu mogu da se probiju – na mestu same kupovine. Složićemo se da je ovo lakši način dolaska do potrošača, jer je još teže istaći se oglašavanjem kada su potrošači zarobljeni marketinškim porukama većinu svog budnog vremena.

Field marketing je važan jer « narušava » rutinu i navodi ih da obrate pažnju na vas. Promocija uživo, prilika da isprobate proizvod je i prilika za povratne informacije – sve ovo privlači pažnju potrošača i pomaže ljudima da povežu lica i iskustva sa vašim brendom.

Jačanje percepcije brenda

Koliko puta ste danas samo u toku dana čuli u nekoj reklami da je nešto najbolje, najsigurnije, naj, naj, naj…

Nije teško razumeti zašto neki potrošači uglavnom cinično gledaju na oglašavanje. Preplavljeni superiornim reklamama ljudima se zamagljuje vid i poruke gube svoj uticaj. Ovo se posebno odnosi na kupce koji još nisu isprobali vaše proizvode.

Terenski marketing je način da se tome suprotstavimo dajući proizvođačima način da potkrepe svoje tvrdnje o proizvodima. Reći potrošačima koliko je vaš proizvod efikasan može vam pomoći, ali pustiti ih da se sami uvere može biti razlika između pasivnog priznanja i aktivnog interesovanja za ono što nudite.

Poboljšanje prodaje

Field marketing na mestu kupovine može biti odličan način da se brže ostvari krajnja kupovina. Ako lansirate proizvod ili pokušavate da se postojeći proizvod predstavi ciljnoj grupi koji još uvek niste ciljali, terenski marketinški urađen posao može biti dovoljan da “naterate” ljude da kupe proizvod na licu mesta. Ovo se naročito pokazalo dobro kad testirate u maloprodajama. Svako ko već razmišlja o kupovini, je spreman da obavi kupovinu ako im se sviđa ono što vide.

Stičete uvid u potrošače

Čak i ako ne testirate potpuno novi koncept, slušanje utisaka direktno od kupaca daje vam povratnu informaciju koja vam je potrebna da biste usavršili razmenu poruka, poradili na razvoju proizvoda, promenili cenu i sve ostalo što je potrebno da biste bolje razumeli svoje kupce.

ALI U SVEMU OVOME POSTOJI I DRUGA STRANA MEDALJE:

Terenske marketinške kampanje imaju svoje specifične rizike: oslanjajući se na direktnu komunikaciju, ugled proizvoda, usluge ili brenda stavljamo u ruke mnoštva pojedinaca. Umesto emitovanja jedne dosledne poruke putem jednog kanala (kao putem časopisa, televizijske reklame ili društvenih mreža), poruka preneta putem terenskog marketinga variraće u zavisnosti od veština komunikacije onih ljudi koji su u kontaktu sa potrošačem.

Zbog toga se marketinška kampanja na terenu oslanja na efikasnu obuku osoblja. Profesionalci uključeni u kampanju moraju ne samo efikasno i ubedljivo da komuniciraju, već i da budu u stanju da procene koliki je interes potrošača za komunikacijom.

Marketinška kampanja na terenu može da koristi više taktika kako bi prenela svoju poruku:

Promocije u prodavnici

Uzorkovanje proizvoda i demonstracije često se obavljaju u samoposlugama ili robnim kućama u kojima se proizvod može kupiti, kao i na sajmovima, sajmovima, koncertima i bilo kojem drugom mestu gde se ljudi okupljaju. Tržište ima za cilj da angažuje svakog kupca koji uzorkuje proizvod. Na lokacijama na kojima se proizvod ne može odmah kupiti, promoteri mogu ponuditi alternativni poziv na akciju, kao što je pregled veb stranice za kupone ili navođenje kupca da popuni kontakt karticu za buduće promocije – stvarajući tako situaciju u kojoj kupac zahteva dodatne informacije.

Ulične promocije

Ulične promocije uključuju slanje timova radi distribucije letaka, kupona, kartica lojalnosti ili drugih promotivnih predmeta. Idealno bi bilo da promocija ima neke veze sa događajem koji je privukao mnoštvo ljudi, naravno trenutna situacija nas je naučila da moramo biti fleksibilni i da je potrebno konstantno praćenje svih spoljnih faktora kako bi sama promocija prošla sa što boljim rezultatima. Kada se sve efikasno uradi, potrošači će uživati u svemu što ste spremili za njih i pozitivnu interakcijom povezati sa vašim brendom.

Merchandising

Merchandising uključuje osiguranje da maloprodajni izložbeni proizvodi budu atraktivni za kupce. Pametni trgovci na malo već će se pobrinuti da proizvodi budu okrenuti kupcu i dobro snadbeveni (ni oni ne žele da propuste prodaju); ali prodavac može da pregovara o posebnim displejima i određenom prostoru na policama za svoj proizvod. Svaka kompanija ima za cilj da neguje svoj odnos sa trgovcima na malo i radiće na promociji uspeha tog prodavca, jer uspeh na terenu je zajednički uspeh.

Ljude koje srećete na terenu su obučeni i prethodno su se upoznali sa svim karakteristikama proizvoda kako bi odgovorili na sve potrebe ciljne publike, tako da su potpuno svesni vrednosti brenda.

Field marketing je važan deo bilo kog B2C marketinškog tima i direktan kontakt sa ciljnom publikom je na toliko načina koristan. Zato nemojte oklevati da započnete sa izradom sopstvene marketinške strategije na terenu, a Brand Care tim vam može pomoći od osmišljanja strategije do samog njenog sprovođenja.