Toplo mesto za vaše proizvode nije jedino u srcu potrošača

Jasno je da prodaja proizvoda iziskuje mnogo pažnje i planiranja. Da li je na dohvat ruke tako da se potrošač impulsivno odmah uhvati za njega ili je li dovoljno istaknut među ostalim sličnim proizvodima nikako ne može biti puka slučajnost.

Planogrami u mnogome olakšavaju kreiranje najbolje taktike za najefikasniju prodaju proizvoda. No, i tu postoje finese koje nam mogu pomoći da podignemo postotak dobijene pažnje. U kreiranju planograma moramo se voditi mestima koja su poznata kao „hot spots“ ili ako prevedemo na naš jezik – u bukvalnom smislu vruće, a u prenesenom najfrekventnije mesto u objektu.

Ono što smo do sada naučili, kada su hot spots u objektu u pitanju, jeste činjenica da roba izložena iza ili u blizini kase, nasuprot kase (gde se često vide istaknuti proizvodi na akciji), nasuprot kasiru ili negde iznad njega, psihološki utiču na našeg kupca. Dok čeka u redu, zasigurno će razgledati ono što se nalazi u njegovoj blizini, pogledaće ukoliko postoji neki baner ili posebna nalepnica. I sasvim je sigurno da će se neki od proizvoda do kraja čekanja u redu naći u njegovoj korpi. Isto tako se može desiti da ga upravo neki od izloženih proizvoda podseti da baš i taj ili njemu sličan treba sebi da priušti.

Kako kreirati odgovarajuće frekventno mesto?

Svakako postoji više faktora koji utiču na to gde je najbolje postaviti i organizovati hot spot. Izgled objekta – veličina, oblik kao i vrsta posla koju obavljate, uticaće na donošenje odluke. Važno je znati da je sve bitno i da se svaki prostor koji se može iskoristiti računa.

Zbog toga se uvek kreće od samog izloga. Dokazano je da nečiju pažnju možemo zadobiti na u proseku 3 do 7 sekundi, tek koliko neko prolazi pored objekta. Cilj je da se iskoristi ovaj prozor kako bi se maksimalno iscrpela ta zainteresovanost. Zbog toga se uvek preporučuje da se artikli, ili nalepnice, odnosno plakati, na izlozima menjaju svake dve nedelje. Koristićemo se bojama, rečima, postavkom, eventualno vizuelnim efektima.

Ako privučemo pažnju potencijalnog kupca izlogom i navedemo ga da uđe u objekat, bitno je znati da nam je upravo taj ulaz sledeći hot spot na koje moramo obrati pažnju. Raspored robe i isticanje akcija u ovom delu je bitan jer je to ono što može povući fokus. Slaganje boja i usmeravanje svetla može biti od velike koristi. Postavljanje voblera ili show kartona u ovom delu može postići pozitivne efekte.

Dalje prelazimo na demo zone ili karton stend police, na kojima su istaknuti proizvodi uz objašnjenje ili eventualno savete koji mogu pomoći našem potrošaču da donese odluku o kupovini. Ove demo zone vrlo često se postavljaju do čeonih polica. A kako smo ranije pomenuli, na čeonim policama se najčešće nalaze proizvodi koji su na akciji ili na nekoj posebnoj ponudi. Sve ovo doprinosi tome da se potrošač, nakon što se informisao, odluči za kupovinu.

Ukoliko dozvolimo da se potrošač prošeta po objektu za nas ni to ne treba da bude problem. Na određenim pozicijama sami kreiramo topla mesta, u zavisnosti od artikala koji se prodaju, u vidu promo bokseva, kaveza ili paleta. Ukoliko postoji deo u kom se nalazi pivo, znamo da je do tog dela najbolje staviti grickalice – jer ko zaista može odoleti čipsu ili kikirikiju ako se tu nađe.

Kako izgleda dobar hot spot?

Ono čime se treba voditi kada se organizuje hot spot jeste činjenica da na kraju dana upravo ono postaje naš tihi saveznik u prodaji, da ne kažemo prodavac. Ono služi kako bi se povećala prodaja i upravo iz tog razloga se mora mudro organizovati. Maksimalno treba iskoristiti pogodnosti isplaniranog najfrekventnijeg mesta vodeći se isključivo podacima o ranijoj prodaji, ili trendovima i predviđanjima.

Ako ispoštujemo gore navedene podatke, na vruća mesta ćemo izlagati najbolje prodavane artikle, ono što se trenutno nudi po akcijskim cenama. Uvek se možemo osloniti na proizvode čija je sezona u tom momentu aktuelna (setimo se samo da je septembar pred nama i da mnogo đaka za manje od mesec dana kreće u školu; u tom smislu, ono na šta moramo skrenuti pažnju je školski pribor ili grickalice/slatkiši koje mogu poneti kao užinu). Isto tako, na ova mesta izlažemo robu koja može izazvati impulsivnu kupovinu, mada nije loše istaći i robu koja košta malo više, ali se bez nje ne može, kao što su sredstva za ličnu higijenu ili kućnu hemiju.

Sve ovo grupisano, daje mogućnost višestrukih postavki za koje se možemo odlučiti kada kreiramo kvalitetno frekventno mesto. Možemo fokus usmeriti na jedan proizvod, a isto tako moguće je organizovati i postavku za više različitih proizvoda. Ono što je na kraju najvažnije jeste da kompozicija za koju se odlučimo ima smisla i da osigurava optimalnu izloženost.

Kada sve ovo saberemo, ono čemu se teži jeste da upravo taj hot spot omogući kupcu da sa lakoćom pronađe ono šta mu treba. Cilj je da olakšamo proces i da izbegnemo da naš potrošač bude frustriran jer se vrti u krug i beznadežno traži određeni proizvod, ili zbunjen brojem proizvoda koji su nabacani bez ikakvog reda i smisla. Ukoliko postignemo balans pri ovom izlaganju, povećaćemo zadovoljstvo u kupovini.

Kako smo većim delom svog posla fokusirani na pronalaženje najboljih mogućih pozicija za izlaganje proizvoda, nije nam teško da odredimo i koja su to najfrekventnija mesta po objektima. U našim izveštajima uvek stoje podaci koji se odnose na prodaju proizvoda sa čeonih odnosno paletnih pozicija, te ćemo uvek sa lakoćom moći da odredimo strategiju za proizvod koji nam je poveren.

Ukoliko vam je stalo da i vaš proizvod bude dobro kotiran i uvek na dohvat ruke, pobrinućemo se da prvo napravimo dobru izvidnicu, utvrdimo šta bi i gde od ponuđenog prostora bilo najprikladnije za hot spot upravo za taj specifičan proizvod, a potom ćemo pratiti prodaju i sugerisati dalje korake.
Bez obzira na trendove koji trenutno diktiraju prodaju, možete u potpunosti biti sigurni da će uz nas vaš proizvod biti viđen i prepoznat, upravo na jednom od vrućih mesta.