Značaj podataka koji dobijate sa terena

Brand Care klijenti znaju da u svakom trenutku mogu da prate dešavanja i da imaju uvid u sve procese na terenu. Znaju koje objekte obilazimo, kako izgledaju police, koja je učestalost obilazaka objekata, koje su dodatne pozicije… Sve to može da se vidi i sve je zasnovano na već zadatim parametrima. Uz izveštaje koje dostavljamo nakon svake posete, zaokružujemo proces i dobijamo podatke na osnovu kojih možemo dalje da obavljamo zadatke.

Ali, ono što nas najviše zanima u radu sa klijentima jeste relevantnost. Izveštaji sa terena mogu značajno da utiču na efikasnost i efektivna analiza može imati značajnog uticaja na sve delove organizacije, a ne samo na njene timove koji su na terenu. Problem je u tome sve više slušamo o preopterećenju informacijama, želimo ih sve više bez jasne slike za šta će nam služiti.  

Naše razumevanje kako podaci mogu uticati na merchandising procese menjalo se godinama. Ono što smo iznova i iznova videli je da što više kompanija zna o tome šta se događa sa proizvodom na putu od proizvođača (fabrika ili pekara, farma ili pogon) do potrošača, biće bolja u predviđanju kada, gde i kakva je intervencija potrebna kako bi se olakšao krajnji cilj tj. uspešna prodaja na polici.

Na primer, ako imamo informaciju da je puna paleta proizvoda isporučena u prodavnicu dan pre početka promocije, a POS podaci vam govore da je došlo do dramatičnog pada prodaje drugog dana promocije, vi može biti prilično sigurni da proizvod nije izložen. Slanje kolege koji je na terenu u tu prodavnicu, što je pre moguće, sigurno će biti vrednije od posete prodavnici koja izveštava o očekivanom promotivnom povećanju prodaje.

Tokom rada sa klijentima i na terenu, videli smo koji su to podaci koji su najbitniji za dalju analizu i ti podaci dolaze upravo kombinacijom tipova podataka:

Aktivnosti:  šta u stvari rade predstavnici na terenu. Koje aktivnosti, u kojim poslovnicama i sa kojim uspehom.

Stanje na policama: to je upravo količina proizvoda na polici (cena, dostupnost, status promocije …), prisustvo i aktivnost konkurenta, usklađenost sa planogramom, demografija prodavnice … mogućnosti su ovde neograničene.

Podaci o prodaji: po prodavnici, po danu; i aktuelni i istorijski. Ovo je veliko pitanje u nekim sredinama, ali vrednost koju pružamo je izuzetno vredna u kombinaciji sa ostalim faktorima.

Planiranje promocije i srodni podaci o planiranju potražnje. Znanje šta će se promovisati kada i gde, kao i učinak koji se očekuje da te promocije omogućavaju analizu okolnih faktora kojima se može upravljati kako bi se postigli maksimalni učinci i povrat sa tih promocija.

Podaci o lancu snabdevanja, uključujući opet nivoe zaliha u prodavnici, podatke o isporuci i potrošnji, narudžbine i rokove isporuke u skladištu.

Naravno, ovde postoji više vrsta podataka i segmenata koji su važni za postizanje uspeha, ali ovi podaci čine okosnicu koji mogu dovesti do neverovatno uticajnih rezultata.

Predstavljamo vam tri scenarija kao primere kako možemo kombinovati dva ili više tipova osnovnih podataka koje smo naveli.

OPTIMIZACIJA TOKOM PROMOCIJA

Većina terenskih timova redovno pokriva svoje najveće prodavnice, ali timovi se mogu „udvostručiti“ kada imamo promociju. Problem je u tome što čak i sa učestalijim rasporedom poseta, izgubimo iz vida manje prodavnice u kojima možda postoji problem. Svaki dan kada se promocija ne obavlja kako treba u prodavnici, označava izgubljenu prodaju. Rešenje ovog problema jeste da se kombinuju podaci planiranja promocije sa dnevnim podacima o prodaji i usmeravaju predstavnici samo u prodavnice u kojima postoji problem.

UVEK PUNE POLICE

Studije su pokazale da proizvodi poput pića i grickalica, imaju bolji učinak kada su police konstantno pune. Potrošači imaju averziju prema odabiru ovih proizvoda sa uglavnom prazne i neorganizovane police kada je plasman uporedivog konkurenta luksuzno prepun. Time pokazuju da ne žele da kupuju ’ostatke’ kojima su se drugi ljudi bavili i gurali ih.

Trgovci su izuzetno zauzeti i možda neće dati prioritet punjenju vaše police kad god imaju isporuku. Najbolji način da se borite protiv toga je da pratite podatke o pošiljci.

Ako znate da je paleta proizvoda otpremljena u prodavnicu, merchendiser će slediti tu isporuku i osigurati da što veći deo bude izložen. Suprotno tome ako pošiljka nije izvršena na vreme kako bi udovoljila potražnji koja se očekuje, na primer za promociju koja počinje, možete izbeći najgori slučaj da prodavnica nema zaliha i to tako što će naši predstavnici preduzeti proaktivne mere poput premeštanja inventara između prodavnica.

OPTIMIZACIJA AKTIVNOSTI

Analiza podataka iz prethodnih perioda će pomoći da odredite kako da optimizujete aktivnosti svog terenskog tima.

Može se oceniti relativna vrednost onoga što predstavnik radi analizirajući korelaciju između određenih aktivnosti i trendova prodaje tokom vremena.

Na primer, ako imate zbirne mesečne podatke o prodaji po regionima, možete da promenite raspored predstavnika u jednom regionu (npr. povećajte učestalost poseta u jednom regionu za mesec dana) da biste utvrdili kakav uticaj ta promena ima na ukupnu prodaju.

Postoje mnogi slučajevi korišćenja podataka pomoću kojih se prate performanse terenskih timova, a ovim tekstom smo zagrebali površinu teme analize podataka.

Spremni ste da ovakve izveštaje imate u svakom trenutku i da budete sigurni da će dobijeni podaci biti primenjivani tako da je sve usmereno ka rezultatima? Razgovarajte sa našim kolegama o primenjivanju naučenog iz podataka o raspoređivanju timova, o tome kako pristupamo rešavanju svih potencijalnih problema i još mnogo toga.