Šta je field marketing i zašto ga brendovi koriste?

Field marketing je oblik direktnog marketinga u kome brend komunicira sa kupcima tamo gde oni već jesu: u prodavnici, na događaju, na ulici. Za razliku od digitalnih kampanja koje čekaju da korisnik dođe do sadržaja, field marketing dolazi do kupca u pravom trenutku, na pravom mestu.

Za kompanije koje prodaju robu široke potrošnje, ovo nije opcija, to je jedan od retkih kanala gde možete uticati na odluku o kupovini u sekundi kada se ona donosi.

Koje aktivnosti field marketing obuhvata?

Ovo nije jedna taktika, već skup aktivnosti koje se biraju prema cilju kampanje:

Demonstracije i degustacije su najčešći oblik, posebno u kategorijama hrane, pića i kozmetike. Kupcu se daje direktno iskustvo s proizvodom pre nego što donese odluku, što je nešto što ni jedan baner ni TV spot ne može da zameni.

Direktna prodaja na terenu se koristi kada je cilj konverzija, a ne samo svest. Brand reprezentativci razgovaraju s kupcima licem u lice, odgovaraju na pitanja i zatvaraju prodaju na licu mesta.

Retail audit je aktivnost koja nije okrenuta prema kupcu, već prema polici. Tim na terenu proverava da li su planogrami ispoštovani, da li je proizvod vidljiv, da li promo materijali stoje kako treba. U praksi, jedan neispravan display može koštati brend značajan deo prodaje u toj lokaciji.

Guerrilla marketing obuhvata kreativne akcije na neočekivanim mestima, sa ciljem da izazove pažnju i razgovor. Ovaj format funkcioniše najbolje kada je izveden brzo i s jasnom porukom.

Ko čini field marketing tim?

Struktura tima zavisi od obima operacija, ali tri uloge su uvek prisutne:

Field marketing reprezentativac je lice brenda na terenu. Obavlja demonstracije, audite, direktnu prodaju i svaki kontakt s krajnjim kupcem. To je pozicija koja zahteva i poznavanje proizvoda i razvijene komunikacijske veštine.

Field marketing menadžer planira kampanje, raspoređuje tim, prati KPI-eve i izveštava prema višem menadžmentu. Njegova vrednost je u tome što prevodi podatke s terena u poslovne odluke.

Brand ambasador gradi dugotrajni odnos između brenda i zajednice. Dok reprezentativac prodaje, ambasador gradi poverenje, što je posebno važno pri lansiranju novih proizvoda ili ulasku na novo tržište.

Zašto je marketing na terenu važan deo marketing miksa?

Digitalni kanali su efikasni za izgradnju svesti, ali imaju jedan strukturni limit: kupac ih konzumira pasivno, u drugom kontekstu od kupovine. Marketing na terenu taj jaz premošćuje.

Istraživanja dosledno pokazuju da kupci koji su imali direktan kontakt s proizvodom pre kupovine konvertuju višestruko bolje od onih koji su ga videli samo u digitalnom oglasu. Taj princip nije nov, ali na pretrpanom tržištu postaje sve vredniji.

Drugi razlog je brzina povratnih informacija. Dok klasična kampanja zahteva mesece da bi dala merljive rezultate, field tim donosi podatke s terena isti dan: kako kupci reaguju, šta pitaju, koji konkurentski proizvod uzimaju umesto vašeg.

Kada ima smisla angažovati outsource tim?

Izgradnja sopstvenog field marketing tima ima smisla za kompanije sa stabilnom, predvidivom potrebom za terenskim prisustvom. Za sve ostale, outsource model donosi jasne prednosti: brži start, pokrivenost na nivou cele mreže bez logističkih troškova, i tim koji već ima iskustvo s kategorijom i kanalima.

Brand Care pruža outsource field marketing i merchandising usluge kompanijama koje žele terensko prisustvo bez operativnog opterećenja. Kontaktirajte nas i razgovarajmo o tome šta konkretno ima smisla za vaš brend.