Insourcing ili Outsourcing prodajnog tima
Da li je potreban ili nije potreban outsource, pitanje je sada. Za kompanije koje žele smanjiti troškove, outsourcing može biti atraktivan jer outsource kompanije često mogu pružiti uslugu po povoljnijoj ceni. Međutim, kad odlučujete da li želite dati outsourcing kompaniji deo Vašeg poslovanja poput merchandising-a ili prodaje, trebalo bi uzeti u obzir sve ključne faktore, a ne samo troškove. U ovom članku sagledaćemo prednosti i mane outsourcing-a i insourcing-a, kao i kombinaciju jednog i drugog.
Trenutno gotovo 90% kompanija koje prodaju robu široke potrošnje koriste outsourcing kompaniju za podršku u nekom obliku. Outsourcing je posebno popularan tokom recesije, jer treće strane mogu pružati usluge merchandising-a po povoljnijim cenama zbog ekonomije obima; troškovi rada i pređene kilometraže raspoređuju se na sve principale kojima se pruža merchandising usluga. Bićete u mogućnosti da brže dobijete široku pokrivenost tržišta zbog povećane fleksibilnosti komercijalista.
Saradnjom sa outsource kompanijom možete se odreći odgovornosti merchadisinga-prodaje i fokusirati se na druge aspekte vašeg poslovanja. To uveliko može povećati vaš rast i produktivnost. Menadžeri koji nisu upoznati sa merchadising-om ili nemaju vremena da angažuju, obučavaju i nadgledaju predstavnike na terenu, trebaju razmotriti outsourcing kompaniju – oni preuzimaju odgovornost za zapošljavanje, obuku i upravljanje komercijalistima. To bi trebalo uzeti u obzir, pre svega za kompanije većeg obima, jer je svakako teže upravljati većim brojem ljudi na terenu.
Ipak, ne možemo zanemariti potencijalni rizik saradnje sa outsource kompanijama. Primarno postoji nedostatak kontrole. Važno je pronaći ugledne merchandising kompanije, jer su oni direktni zastupnici Vaše kompanije. Njihov rad na terenu odražava se na doživljaj vašeg brenda, kako kod prodavca tako i kod kupca. Čak i kod iskusnih merchandisnig kompanija, još uvek ne postoji direktna kontrola nad merchandising-om i ljudima. Na Vama je da odlučite koliki će uticaj imati na vaše poslovanje – ako to nije jedna od vaših osnovnih kompetencija, možda ćete želeti da preispitate outsourcing.
Moguće rešenje problema kontrole je povećati vidljivost rezultata trgovca na terenu. To se može postići upotrebom softvera za merchandising, koji Vam omogućava uvid u rad predstavnika na terenu u realnom vremenu kao i šta se dešava sa vašim proizvodima i vašom konkurencijom.
Vaši ljudi su najviše usklađeni sa vašim ciljevima, jer su oni familijarni sa vašom kompanijom i vašim brendovima. Oni razumeju proizvod i razumeju kako ga najbolje predstaviti. Oni dele istu strast kao i Vi i iskoristiće je za promociju vašeg brenda kao i predstavljanje u naboljem svetlu. Sa svojim timom imate potpunu kontrolu procesa merchandising-a i prodaje, od početka do kraja.
Zapošljavanje i obuka predstavnika na terenu, s druge strane, zahteva dosta vremena i može biti skupo. Prema studiji koju je uradila kompanija Bain & Co., Outsource prodajna kopanija u proseku košta 23% manje nego korišćenje direktne prodajne snage. Ovi troškovi su važni za razmatranje, jer ako Vaše preduzeće ne može priuštiti održavanje internog tima predstavnika na terenu, možda će želeti da razmotri outsourcing.
Neke kompanije se odlučuju na kombinaciju sopstvenih trgovaca i trgovaca outsource kompanija. Iako se ovo može činiti kao najbolje rešenje, preduzeća bi tome trebalo pristupiti oprezno.
Odluka o outsourcingu mora se doneti pažljivo, uzimajući u obzir kvalitativne i kvantitativne faktore. Kada donosite ovu odluku, razmislite o osnovnim ciljevima i vrednostima kompanije. Kakve će koristi imati outsourcing? Da li je merchandisnog nešto što Vaša kompanija radi veoma dobro ili ne? Koliko troškova bi uštedeo outsourcing (uzimajući u obzir ukupne troškove, a ne samo troškove rada)? Saradnja sa kakvom Outsource komapnijom bi Vam donela najbolje rezultate? Upotrebite ta pitanja kao smernicu koja će Vam pomoći da donesete pravu odluku.
Ukoliko smatrate da je pravo rešenje za Vašu organizaciju i Vaš brend angažovanje outsource kompanije koja je specijalizovana za rad na terenu, uz dobro obučen tim ljudi, veliku pokrivenost terena i maloprodajnih objekta, pruža Vam mogućnost da preko softvera pratite uživo rad svih predstavnika na terenu, jedno od rešenja je saradnja sa Brand Care kompanijom. Brand Care pruža uvid u svaki proces rada ljudi na terenu, pored primene planograma, standarda izlaganja, vođenja računa o rokovima proizvoda, iznošenju robe iz magacina maloprodajnih objekata, prijavi OOS kao i postavci svih marketinških materijala od polica, voblera, parazit stalaka, blister traka. Strogo vodimo računa da svaki proizvod i kategorija imaju vidljivu ispravnu cenu na polici. Sve podatke pored slika pre i posle posete, stanju na polici kao i ceni proizvoda kilijent dobija na dnevnom nivou.
Zadatak Brand Care tima je da budu Vaši ambasadori na terenu, da Vaš brend i Vaše proizvode gledaju kao svoje, jer samo tako možemo biti veći i bolji tim!
