Vinarija Čoka započela saradnju sa Brand Care na polju unapređenja prodaje

Vinarija Čoka gotovo 120 godina gradi tradiciju i prepoznatljivost svojih vina. Ipak, čak i kada iza proizvoda stoje kvalitet, iskustvo i ime kojem kupci veruju, na prodajnom mestu počinje nova borba, a to je borba za njihovu pažnju.

Police su pune domaćih i stranih brendova, promotivnih ponuda i proizvoda koji pokušavaju da zauzmu što bolju poziciju. Zato nije dovoljno da vino samo stigne do prodajnog objekta. Potrebno je da bude dostupno, lako uočljivo i postavljeno tako da kupac može jednostavno da ga pronađe. Ako proizvoda nema na očekivanom mestu ili je njegova pozicija ostala prazna, kupac će često posegnuti za konkurentskim proizvodom. Upravo zato Out of Stock situacije nisu samo pitanje dopune police, već mogu direktno uticati na prodaju i odnos potrošača prema brendu.

Kod vina je dodatni izazov to što se potražnja menja tokom godine. Praznici, slave, sezona proslava i topliji meseci donose različite navike kupaca, ali i snažniju konkurenciju za najbolje pozicije u objektima. Zbog toga je važno da se stanje na policama prati kontinuirano i da se na promene reaguje u pravom trenutku.

Kako bi svojim brendovima obezbedila dosledno i kvalitetno prisustvo u maloprodaji, Vinarija Čoka je početkom 2021. godine deo terenskih aktivnosti poverila Brand Care timu. Tako je započeta saradnja zasnovana na redovnom obilasku objekata, praćenju dostupnosti proizvoda i podršci aktivnostima koje proizvode približavaju kupcima.

Vinarija Čoka: tradicija duža od jednog veka

Priča Vinarije Čoka počela je pre gotovo 120 godina, kada je porodica Lederer u ovom delu Potisja postavila temelje vinarstva koje će opstati uprkos brojnim istorijskim promenama. Iz tog perioda potiče i čuveni vinski podrum, koji je danas jedan od najprepoznatljivijih simbola vinarije i svedočanstvo njene duge tradicije.

Iako ostaje verna starim recepturama i znanju čokanskih vinara, Vinarija Čoka godinama ulaže u razvoj proizvodnje i primenu savremenih tehnologija. Jedan od takvih koraka bilo je i uvođenje tehnologije hladnog punjenja, koja pomaže da vino sačuva svoje karakteristike i kvalitet.

Istovremeno se razvijao i portfolio namenjen različitim ukusima i prilikama – od tradicionalnih stonih vina, preko laganijih vina za toplije dane, do voćnih varijanti koje privlače potrošače sklonije blažim i savremenijim ukusima. Kontinuiranim ulaganjem u proizvode, brendove i nova tržišta, Vinarija Čoka nastavlja da gradi svoje mesto među domaćim proizvođačima vina.

Izazovi prodaje vina u maloprodajnim objektima

Vino nije proizvod koji se tokom cele godine kupuje istim intenzitetom niti iz istih razloga. Nekada ga biramo za svakodnevni obrok, nekada kao poklon, a nekada za slavlje ili posebnu priliku. Menjaju se navike kupaca, vrste vina koje traže, ali i način na koji bi proizvodi trebalo da budu predstavljeni u prodajnom objektu. Zbog toga vinska kategorija zahteva pažljivo planiranje i redovno praćenje situacije na terenu.

Sezona menja i potražnju i izgled police

Praznici, slave, porodična okupljanja i sezona poklona tradicionalno donose veću potražnju za vinima. Tokom toplijih meseci pažnja kupaca češće se usmerava ka belim, roze i voćnim vinima, koja se vezuju za laganije obroke, osveženje i letnja druženja. Za brend to znači da nije dovoljno da proizvod bude prisutan u objektu. Važno je da se pravi deo asortimana istakne u trenutku kada je za njega najveće interesovanje. Dodatna izlaganja i sekundarne pozicije tada mogu značajno da povećaju vidljivost proizvoda, ali samo ako su postavljene na vreme, pravilno popunjene i redovno održavane. Promotivna pozicija koja ostane prazna tokom perioda povećane potražnje teško može da ispuni svoju svrhu.

Na polici se za pažnju kupca bore brojni brendovi

Ponuda vina u domaćim marketima danas je velika. Pored poznatih domaćih proizvođača, kupcima su dostupni brojni uvozni brendovi, različite cenovne kategorije i sve širi izbor ukusa i pakovanja. Kada se sve to nađe na istoj polici, svaki detalj može da utiče na odluku o kupovini.

Dobra pozicija, odgovarajući facing i uredno grupisan asortiman pomažu kupcu da lakše uoči proizvod i pronađe vino koje traži. Nasuprot tome, neuredna polica, pomešani artikli ili nedovoljno prostora mogu učiniti da se čak i dobro poznat brend izgubi među konkurencijom. Upravo zato vizuelni merchandising nije samo pitanje lepog izgleda police, već način da se proizvod izdvoji i dobije bolju priliku za prodaju.

Tokom promotivnih perioda taj izazov postaje još veći. Više brendova pokušava da obezbedi dodatna izlaganja i privuče pažnju kupaca, pa dogovorene pozicije moraju redovno da se proveravaju i dopunjuju. U suprotnom, prostor koji je trebalo da pripadne jednom proizvodu lako može ostati prazan ili biti zauzet drugim artiklima.

Širok portfolio traži doslednost

Vinarija Čoka u svom portfoliju ima proizvode namenjene različitim ukusima, prilikama i grupama potrošača. Takva raznovrsnost predstavlja prednost, ali istovremeno čini rad na terenu zahtevnijim.

Ne prodaju se sva vina u istim periodima, niti bi svaki proizvod trebalo predstavljati na isti način. Zato je važno da tim koji obilazi objekte poznaje dogovorene standarde i razume koji artikli u određenom trenutku imaju prioritet. Bez takve doslednosti, deo asortimana može ostati nedovoljno vidljiv, pogrešno grupisan ili izostavljen sa pozicije na kojoj kupac očekuje da ga pronađe.

Proizvod može biti u objektu, a da ga kupac ipak ne vidi

Jedan od čestih problema u maloprodaji nastaje kada proizvoda nema na polici, iako se određena količina nalazi u magacinu objekta. Za kupca je rezultat isti kao da proizvoda uopšte nem, ne može da ga pronađe i najčešće bira drugu opciju.

Prazno mesto na polici zato ne znači samo jednu propuštenu kupovinu. Ako se takva situacija ponavlja, konkurentski proizvod dobija više prostora i pažnje, dok brend postepeno gubi vidljivost. Problem je još izraženiji tokom promocija, kada je potražnja povećana, a dogovorena aktivnost ne može da donese očekivani rezultat ukoliko nema dovoljno robe na izloženoj poziciji.

Zbog toga je potrebno proveravati i policu i magacin, kako bi se utvrdilo da li proizvoda zaista nema ili samo nije na vreme iznet i postavljen.

Važno je i kojim redosledom proizvodi stižu na policu

Kontrola zaliha ne završava se proverom količine. Potrebno je pratiti i rokove, pravilno rotirati proizvode i voditi računa da starije zalihe ne ostanu iza novijih isporuka. Primena FIFO i FEFO metoda pomaže da proizvodi budu izloženi odgovarajućim redosledom i da se smanji rizik od kratkih i isteklih rokova.

Kada se rotacija ne sprovodi redovno, pojedini proizvodi mogu predugo ostati na lageru, iako se drugi artikli iz iste kategorije dobro prodaju. Pravovremena kontrola omogućava da se takve situacije uoče pre nego što prerastu u otpis robe ili nepotreban trošak.

Rezultati prodaje ne pokazuju uvek šta se zaista dešava u objektu

Podaci o prodaji mogu pokazati da određeni proizvod ostvaruje slabiji rezultat, ali ne moraju odmah otkriti zbog čega se to događa. Razlog može biti prazna pozicija, roba koja je ostala u magacinu, nedostajuća cena, nepostavljen promotivni materijal ili dodatno izlaganje koje nije realizovano prema dogovoru.

Zbog toga su brendu potrebne i pravovremene informacije sa terena. Uvid u stanje na policama, zalihe, aktivnosti konkurencije, sekundarne pozicije i sprovođenje promocija omogućava da se problem ne samo registruje, već i razume. Tek tada je moguće reagovati na vreme i doneti odluku zasnovanu na stvarnom stanju u objektima.

Početak saradnje Vinarije Čoka i Brand Care-a

Upravo zbog potrebe da se veliki broj aktivnosti u prodajnim objektima prati redovno i dosledno, Vinarija Čoka je početkom 2021. godine podršku unapređenju prodaje na terenu poverila Brand Care timu.

Cilj saradnje nije bio samo da se proizvodi dopune kada nedostaju. Bilo je potrebno obezbediti da brendovi Vinarije Čoka budu dostupni i pravilno predstavljeni, da se dogovorene pozicije i promotivne aktivnosti realizuju na vreme, ali i da vinarija ima jasniji uvid u ono što se svakodnevno dešava u objektima.

Angažovanje terenskog tima istovremeno je rasteretilo interni prodajni tim od velikog broja operativnih zadataka. Umesto da deo vremena troši na proveru svake police, promocije ili dodatnog izlaganja, interni tim mogao je da se više posveti razvoju proizvoda, odnosima sa kupcima i planiranju daljih prodajnih aktivnosti. To je ujedno i jedna od glavnih prednosti angažovanja eksternog prodajnog tima brend dobija kontinuiranu podršku na terenu, bez potrebe da samostalno organizuje i upravlja svim pojedinačnim aktivnostima.

Kako je organizovan rad Brand Care tima

Da bi takav sistem funkcionisao, bilo je važno precizno odrediti ko obilazi objekte, koliko često se posete obavljaju i šta je potrebno proveriti prilikom svakog obilaska.

U okviru tada definisanog obima saradnje, 29 Brand Care kolega pokrivalo je 69 prodajnih objekata i obavljalo ukupno 322 obilaska mesečno. Svaka poseta imala je jasno definisane korake, od kontrole dostupnosti i pozicije proizvoda do provere rokova, realizacije promotivnih aktivnosti i evidentiranja uočenih problema.

Podaci o obavljenim aktivnostima nisu ostajali samo na terenu. Rad tima sistemski je praćen, dok su izveštaji Vinariji Čoka pružali uvid u stanje proizvoda i realizaciju dogovorenih zadataka u posećenim objektima.

Kontinuitet obilazaka ovde je imao posebno važnu ulogu. Standardi brenda nisu se proveravali samo tokom većih promocija ili perioda povećane prodaje, već tokom cele godine. Na taj način bilo je moguće ranije uočiti prazne pozicije, nedovoljnu količinu robe, probleme sa rokovima ili odstupanja od dogovorenog izlaganja i reagovati pre nego što utiču na prodaju.

Kako je Brand Care rešio probleme na prodajnom mestu

Brand Care tim je tokom svake posete proveravao da li su proizvodi Vinarije Čoka dostupni, pravilno pozicionirani i izloženi u skladu sa dogovorenim standardima. Police se dopunjavale i uređivale, kontrolisali se facing i pozicije, a asortiman se grupisao tako da bude pregledan i lako uočljiv kupcima.

Provera dostupnosti ne završava se na polici. Ako proizvod nedostaje, proverava se da li ga ima u magacinu i da li je moguća dopuna. OOS situacije se prijavljuju na vreme, što je posebno važno tokom promocija i perioda povećane potražnje, kada se zalihe brže menjaju.

Tokom praznika, slava, proslava i letnje sezone dodatno se prate sekundarne pozicije i promotivna izlaganja. Cilj je da proizvodi budu vidljivi i dostupni upravo u periodima kada je interesovanje kupaca najveće, ali i da se na promene stanja na polici reaguje što brže.

Deo terenskog rada obuhvata i implementaciju trade marketing aktivnosti. Tim proverava da li su dogovorene pozicije realizovane, proizvodi pravilno izloženi i POS materijali postavljeni na odgovarajućem mestu i u predviđenom roku. Tako Vinarija Čoka dobija realan uvid u to kako je kampanja sprovedena u posećenim objektima.

Pri svakom obilasku kontrolišu se i kratki i istekli rokovi, kao i pravilna rotacija proizvoda prema FIFO i FEFO metodama. Na taj način smanjuje se rizik da starije zalihe ostanu iza novih isporuka, ali i mogućnost povlačenja robe i nepotrebnih gubitaka.

Od problema do konkretnog rešenja

Kada se sve aktivnosti posmatraju zajedno, vidi se da uloga Brand Care tima nije samo da evidentira stanje. Cilj je da se svaki uočeni problem poveže sa konkretnom aktivnošću na terenu i da Vinarija Čoka dobije jasniji uvid u ono što utiče na prisustvo njenih proizvoda u maloprodaji.

Poslovna vrednost saradnje

Za Vinariju Čoka ovakav način rada značio je da se stanje u prodajnim objektima ne prepušta slučaju. Redovni obilasci i jasno definisani zadaci omogućili su da se proizvodi dopune kada nedostaju, dogovorene pozicije održavaju, a odstupanja evidentiraju čim se pojave.

U praksi, saradnja doprinosi:

• boljoj dostupnosti proizvoda, jer se proveravaju i polica i zalihe u magacinu;
• doslednijem pozicioniranju brendova, kroz kontrolu facing-a, grupisanja asortimana i urednosti izlaganja;
• kvalitetnijoj realizaciji sezonskih aktivnosti, uz redovno održavanje sekundarnih i promotivnih pozicija;
• manjem riziku od propuštene prodaje, jer se OOS situacije prijavljuju čim se uoče;
• boljoj kontroli zaliha i rokova, primenom FIFO i FEFO metoda;
• pouzdanijim informacijama sa terena, zasnovanim na stvarnom stanju u posećenim objektima;
• rasterećenju internog prodajnog tima, koji ne mora samostalno da proverava realizaciju svake aktivnosti.

Na ovaj način naš klijent je dobio kontinuitet na terenu i jasniju sliku o tome gde su proizvodi dostupni, kako su predstavljeni i na kojim mestima je potrebno dodatno reagovanje.

Dobra pozicija ne nastaje slučajno

Tradicija i kvalitet predstavljaju osnovu na kojoj Vinarija Čoka već generacijama gradi poverenje potrošača. Ipak, da bi kupac izabrao određeno vino, ono najpre mora da bude dostupno, lako uočljivo i pravilno predstavljeno na prodajnom mestu.

Saradnja Vinarije Čoka i Brand Care-a pokazala je koliko svakodnevni rad na terenu utiče na konačan rezultat. Redovno uređivanje i dopunjavanje polica, kontrola dostupnosti, održavanje sezonskih pozicija i pravovremeni izveštaji pomažu da se standardi brenda zaista sprovedu u objektima, a ne da ostanu samo deo plana.

Da li znate kako vaši proizvodi izgledaju na polici?

Da li su dostupni, pravilno pozicionirani i dovoljno vidljivi u svim objektima koji su važni za vaš brend? Brand Care tim pruža organizovanu podršku na terenu od merchandisinga i kontrole dostupnosti do realizacije promotivnih aktivnosti i redovnog izveštavanja.

Kontaktirajte nas i saznajte kako možemo da unapredimo prisustvo vašeg brenda na prodajnim mestima.